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Le retour sur investissement (ROI) du social selling.

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Depuis 2009, les marques B2C ont pu mesurer le retour sur investissement (ROI) des réseaux sociaux, en particulier lorsqu'ils sont liés à l'expérience du panier ou même à l'utilisation du social selling comme le commerce f-commerce (e-commerce sur Facebook).

La plupart des organisations B2B ont trouvé extrêmement difficile de mesurer les médias sociaux au-delà de la sensibilisation et de l'engagement, à moins que l'entreprise ne dispose d'un mécanisme de réalisation via le commerce électronique. Dell a été l'un des premiers vendeurs informatiques à annoncer le retour sur investissement via Social via Twitter en utilisant les codes de réduction des réseaux sociaux et à diriger les personnes vers un site de commerce électronique.

J'admire Dell pour le  social selling pittoresque pour le B2B, mais j'ai toujours pensé qu'il doit y avoir un moyen de prouver que le ROI est social même si vous ne le réalisez pas par un site de commerce électronique. À l'époque, je ne me rendais pas compte que le social selling allait se transformer en un sujet aussi chaud et une grande tendance en 2017.  




Mon histoire de social selling.

Il y a quelques années, alors que je travaillais chez Juniper Networks, j'ai lancé un projet pour travailler avec des ventes intérieures sur un pilote de vente sociale. Bien que le pilote initial n'ait pas sécurisé les ventes directes, il était certainement efficace pour la prospection sociale avec un certain nombre de nouveaux contacts acquis pour la mise en valeur.

Le deuxième pilote dans lequel j'ai participé a été 18 mois plus tard au cours de l'été 2014, où j'ai piloté le premier déploiement du nouvel outil LinkedIn Sales Navigator dans EMEA à Juniper. C'est là que j'ai atteint mon ROI tant attendu de la vente sociale, en travaillant étroitement avec les ventes à l'intérieur pour sécuriser les transactions réelles qui ont été lancées en ligne via LinkedIn.

Ce sont ces résultats tangibles qui m'ont donné l'analyse commerciale pour le social selling. Bien que j'étais convaincu que la vente sociale était l'avenir, ce n'était pas avant que les ventes réelles aient commencé à croire que les gens ont commencé à y croire. Cette croyance a suscité un changement massif dans la façon dont les ventes intérieures se sont vendues avec plus de temps consacré à la recherche en ligne, à l'écoute et au développement de marques personnelles pour créer ce statut de conseiller de confiance insaisissable et obtenir des revenus sécurisés.  







Quantifier les ventes sociales.

Le but ultime pour la vente sociale est de mesurer les revenus provenant des activités sociales et des campagnes engagées avec les ventes, mais vous pouvez également avoir des paramètres plus doux tels que l'acquisition de contacts et le marketing des prospects qualifiés, qui doivent être nourris un peu plus avant la conversion.

Tant que vous avez les bons processus et les rapports en place, vous pourrez signaler un retour du social selling. N'oubliez pas de travailler avec les équipes de vente pour convenir de ce que vous mesurez, vos cibles, l'alignement sur les objectifs commerciaux est essentiel et vous assurez que vous pouvez suivre l'activité dans votre système CRM, se qui aidera à réussir avec votre programme de vente sociale.

Je recommande de considérer la mise en vente sociale comme contribution entre 2% et 5% de vos ventes totales dans votre première année. Passez en revue tous les trimestres et révisez vos prévisions vers le haut ou vers le bas en fonction du succès et de l'adoption au sein de votre organisation.



Notez que vous avez besoin d'au moins une année d'activité de social selling pour faire une comparaison pour les prévisions futures.

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