Stratégie. Peu de mots sont lancés avec autant de négligence gratuite que «le grand S». Internet regorge de gens qui vous raconteront tout le succès de leurs stratégies. Mais dans la vente, vous avez besoin d'un modèle de plan de vente éprouvé pour guider la croissance de votre entreprise:
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Malheureusement, ces trucs et astuces ne sont pas des stratégies réelles. Si gérer votre entreprise est une guerre, ce ne sont que des escarmouches. Et comme si vous ne commenciez pas une guerre sans plan, alors si vous devez développer un modèle de plan de vente gagnant pour vous guider dans la bonne direction.
«Les affaires sont comme la guerre à un égard. Si sa stratégie générale est correcte, un certain nombre d'erreurs tactiques peuvent être commises et l'entreprise réussit néanmoins. » Robert E. Wood - cadre supérieur et brigadier général
Pour créer une croissance réelle et durable pour vous et votre entreprise, vous devez créer votre propre stratégie. Et cela commence par un plan de vente solide .
Comme le dit l'investisseur milliardaire Warren Buffett:
"Quelqu'un est assis à l'ombre aujourd'hui parce que quelqu'un a planté un arbre il y a longtemps."
Qu'est-ce qu'un plan de vente? Et pourquoi devriez-vous vous en soucier?
Un plan de vente est le "qui, où, pourquoi, quand et comment" qui vous guidera pour atteindre vos objectifs de vente pour l'année.
En gros, un plan de vente est une prévision mensuelle du niveau des ventes que vous espérez atteindre et de la façon dont vous allez l'atteindre. Il couvre les ventes passées, les préoccupations du marché, vos créneaux spécifiques, qui sont vos clients et comment vous allez les trouver, les engager et les vendre.
Si cela est fait correctement, le modèle de plan de vente approprié vous permet de consacrer encore plus de temps à la croissance et au développement de votre startup, plutôt que de répondre aux évolutions quotidiennes des ventes.
Armés des informations que vous compilerez dans votre plan de vente, vous pourrez rapidement identifier les problèmes à venir, les problêmepour les ventes ou les opportunités, puis faire quelque chose pour les résoudre. Il peut sembler avoir beaucoup de travail pour développer un modèle de plan de vente à ce stade, mais une fois que vous aurez répondu à toutes ces questions, vous serez dans une position propice pour faire évoluer vos ventes (et votre marque) au niveau supérieur.
10 étapes tactiques pour créer un modèle de plan de vente blindé.
Pour simplifier les choses, je vais décomposer votre modèle de plan de vente en 3 sections distinctes:
- Prévisions de vente et fixation d'objectifs
- Etude de marché et client
- Prospection et partenariat
Chaque partie du plan de vente s'insère naturellement dans la suivante, en commençant par vos objectifs de haut niveau, puis en prenant en compte les facteurs du marché et enfin comment trouver plus de prospects pour atteindre vos objectifs de vente.
Prévisions de vente et fixation d'objectifs.
1. Fixez des objectifs de vente réalistes dans votre plan de vente.
Avant de nous lancer dans le processus d'obtention de vos ventes cette année, nous devons parler de quelque chose de plus important: les objectifs.
Votre modèle de plan de vente nécessite un objectif final. Vous avez besoin d'un chiffre, qu'il s'agisse des ventes ou des clients ou de la métrique de votre choix, qui vous indiquera si ce que vous avez fait a été un succès ou non. J'ai déjà expliqué en détail la définition d'objectifs de vente réalistes , mais il s'agit avant tout de déterminer ce que vous pouvez apporter de manière réaliste en fonction de la taille du marché, des objectifs de votre entreprise ainsi que de l'expérience et des ressources disponibles pour votre équipe de vente. .
En plus de cela, il y a 5 autres pièges que vous devez connaître lorsque vous définissez vos objectifs de vente:
- Réflexion: vous voulez que votre entreprise se développe, il est donc compréhensible que vous développiez un plan de vente trop optimiste. Commencez par examiner les prévisions et les résultats de l'année dernière. Étiez-vous réaliste? Pour les nouvelles entreprises, évitez de déterminer le niveau de vente nécessaire pour être viable et de prendre cela comme chiffre. En psychologie, nous appellerions cela le biais de confirmation, mais c'est aussi directement une mauvaise affaire.
- Ignorer vos propres hypothèses: Assurez-vous que vos prévisions sont basées sur vos hypothèses sur le marché. Si vous supposez que le marché va baisser et que vous perdrez une part du marché, il n’a pas de sens de prévoir une augmentation des ventes.
- Déplacement de points de repère: dans la plupart des cas, vous souhaitez que vos prévisions soient finalisées et approuvées dans le modèle de votre plan de vente sur une période donnée afin de pouvoir vous consacrer pleinement aux activités de votre entreprise. Évitez de modifier les objectifs définis dans votre plan de vente, même si vous découvrez que vous avez été trop optimiste ou pessimiste dans votre planification des ventes. Ce document devrait être une référence pour juger de votre succès ou de votre échec.
- Ne pas demander de consultation: votre équipe de vente est dans les tranchées avec vous et a probablement la meilleure connaissance de vos clients. Alors, pourquoi ne leur demanderiez-vous pas leur avis, leur laisseriez-vous le temps de parler à leurs clients et de vous mettre d'accord sur les objectifs à atteindre dans votre plan de vente?
- Ne pas laisser de temps pour les commentaires: une fois vos objectifs de vente définis, vous avez besoin de quelqu'un pour le contester. Faites appel à une personne expérimentée (un comptable, un responsable commercial ou un ami qualifié) pour examiner l'intégralité du document avant de l'intégrer à l'ensemble de l'entreprise et de solidifier votre plan commercial.
Surtout, rappelez-vous que lorsque vous développez votre modèle de plan de vente pour la première fois dans votre organisation, il est naturel de se tromper dans certaines de vos hypothèses, en particulier en ce qui concerne les objectifs et les prévisions. Mais ce qui est important, c’est que vous documentiez soigneusement ce qui doit être mis à jour lorsque vient le temps de produire une version deux de votre plan de vente.
2. Définissez des échéances et des jalons clairs dans votre plan de vente.
Pour savoir si les hypothèses que vous formulez dans votre plan de vente sont proches de la réalité, vous devez décomposer ce nombre important en attentes plus petites, avec des délais rigoureux. Nous appelons ces jalons et ils sont incroyablement pratiques pour savoir si votre plan de vente est sur la bonne voie.
Des délais clairs et des jalons gérables prennent des recherches et du temps pour se développer. Ils devraient mettre au défi et motiver votre équipe de vente, sans être si difficiles, ils tue le moral.
Encore une fois, commencez par les chiffres de l'année dernière (si vous les avez). Suivez l'évolution de votre chiffre d'affaires annuel et comparez votre entreprise aux normes de l'industrie. Discutez avec votre équipe de vente de ce qu’elle fait pendant la semaine de travail, qu’il s’agisse d’appels de vente, de la prospection de nouveaux clients ou de la conclusion d’accords. Demandez-leur combien ils font actuellement et combien de bande passante ils doivent faire plus. Cela vous donnera un aperçu réel des étapes à définir dans votre modèle de plan de vente.
Ensuite, il est temps de définir vos jalons. Celles-ci doivent être spécifiques avec des objectifs et des délais clairs. Par exemple, vous pouvez augmenter votre clientèle de 20% ou augmenter les ventes de 50% pour un produit spécifique. Ou même augmenter le pourcentage d'utilisateurs d'un forfait payant de 15% d'ici le milieu de l'année. Quel que soit le jalon, soyez clair sur vos attentes et fixez une échéance difficile pour votre équipe.
Enfin, définissez également des jalons individuels pour votre équipe de vente. Ces objectifs individuels doivent prendre en compte les différences entre vos vendeurs. Si un membre de votre équipe passe beaucoup d’appels mais ne vend pas, donnez-lui l’occasion d' hausser son taux de transformation. Si quelqu'un est excellent à la vente mais ne fait pas beaucoup d'appels, donnez-lui une étape importante en contactant 10 nouveaux prospects par mois.
Réunis, ces jalons informent et soutiennent votre plan de vente global, vous donnant un plan clair et concret sur la manière dont vous allez atteindre vos objectifs globaux pour l’année.
Etude de marché et client
3. Choisissez un créneau sur lequel vous concentrer et développer votre traction.
Maintenant que nous savons ce que nous voulons cibler, passons à la fabrication de notre modèle de plan de vente.
Premièrement, nous devons connaître le marché dans lequel nous nous trouvons et le créneau que nous allons occuper afin de positionner correctement notre entreprise pour la croissance (et pour atteindre les objectifs de votre plan de vente).
Qu'est-ce qu'un créneau professionnel? Essentiellement, c’est ce sur quoi votre entreprise se spécialise, mais cela va un peu plus loin que cela. Une niche est l'espace que votre entreprise occupe, pas seulement avec vos produits, mais avec votre contenu, votre culture d'entreprise, votre image de marque et votre message. C'est la façon dont les gens s'identifient à vous et vous interrogent sur la concurrence.
Jason Zook, entrepreneur en série, explique :
“Lorsque vous essayez de créer quelque chose pour tout le monde, vous finissez par créer quelque chose pour personne”
Ne fais pas ça.
Au lieu de cela, commencez par regarder un créneau et posez-vous ces questions:
- Le marché est-il grand?
- Existe-t-il une demande intrinsèque pour ce que vous vendez?
- Quelle est votre position actuelle sur le marché: y compris les forces, faiblesses, opportunités ou menaces
- Qui sont vos concurrents? Quelles sont leurs forces, faiblesses, opportunités et menaces?
Si vous êtes bloqué, commencez par revenir à vos propres forces . Énumérez vos intérêts et passions les plus forts. Choisissez un domaine où les chances sont déjà en votre faveur. Où vous avez des antécédents prouvés, plus d'expertise à offrir, une base de contacts étendue et des personnes pouvant vous fournir des intros.
La beauté de travailler dans un domaine qui vous intéresse déjà est que vous pouvez créer de la traction en devenant un leader d'opinion. Ces avantages stratégiques vont amplifier les résultats de votre plan de vente.
Avez-vous quelque chose d'unique à dire sur votre marché? Blogez, écrivez et contribuez à des publications pertinentes. Soyez un invité sur les podcasts. Parlez lors d'événements. Ajoutez de la valeur à la vie de vos prospects avant même de leur demander de devenir client.
Plus vous avez de visibilité dans votre créneau, plus vous avez de chances d'atteindre les objectifs et les jalons de votre plan de vente.
Et même si vous vous concentrez sur un seul créneau, cela ne signifie pas que votre entreprise ne peut pas croître. Commencez avec un produit dans un créneau, puis passez à un créneau complémentaire. Vendre de belles tasses à thé artisanales? Que diriez-vous d'une entreprise en plein essor? Ou des cuillères à café personnalisables?
Une niche ne vous limite pas. Cela vous concentre.
4. Comprendre votre clientèle cible.
Cela n'a aucun sens de dépenser du temps et de l'argent pour chasser les mauvaises perspectives, alors ne les laissez pas entrer dans votre plan de vente.
Une fois que vous connaissez votre créneau, il est temps de creuser pour en savoir le plus possible sur votre clientèle cible afin de lui vendre correctement.
Alors, que devriez-vous chercher à définir au sujet de votre public dans votre plan de vente? Cela dépend de votre entreprise et de votre marché, mais commencez par des éléments de base tels que la taille de l'entreprise (en termes d'employés ou de chiffre d'affaires), d'informations géographiques, de secteur d'activité, etc. - tous les traits communs à vos meilleurs clients ou aux types de clients que vous aimerais avoir.
N'oubliez pas non plus de savoir s'ils vont être un bon «ajustement». S'il s'agit d'une relation à long terme que vous développez plutôt que d'un stand d'une nuit, vous voulez vous assurer de parler le même langage et de partager une culture et une vision similaires.
Utilisez ces informations pour créer un profil de client idéal . Cela peut être votre "client idéal" ou une organisation fictive qui tire une valeur significative de l'utilisation de votre produit / service et fournit également une valeur significative à votre entreprise. Un profil de client vous aide à qualifier les nouveaux prospects et à les disqualifier avant que vous passiez des mois à courir derriàre eux et à sous-exécuter votre plan de vente.
Une fois que vous connaissez le type d'entreprise que vous souhaitez cibler, il est temps d'entrer dans leur tête. Commencez par traîner là où ils traînent:
- Sont-ils sur les médias sociaux? Quel est leur réseau de prédilection?
- Sont-ils membres de groupes Facebook ou LinkedIn?
- Pouvez-vous répondre aux questions de l’industrie sur Quora ou Reddit?
- Quels podcasts écoutent-ils ou quelles ressources lisent-ils?
Obtenez des information pertinentes de vos clients et vous serez dans une bien meilleure position pour vendre.
5. Tracez le parcours de votre client.
Bon, maintenant nous obtenons quelque chose de solide.
Avec votre profil de client idéal en place, la partie suivante de votre plan de vente doit indiquer comment ce client devient votre client. Nous pouvons le faire en traçant leur parcours de client potentiel à client fidèle.
Alors, que devons-nous savoir sur nos futurs clients? Commençons par les bases pour leurs demander:
- Que voulez-vous que notre produit fasse pour vous?
- Quelles caractéristiques sont importantes pour vous? Pourquoi?
- Quel est votre budget pour cela?
- Comment résolvez-vous actuellement ce problème?
Ce sont toutes de bonnes questions à poser. Cependant, c'est une grave erreur de ne se concentrer que sur le présent dans votre plan de vente.
Les grands vendeurs emmènent leurs acheteurs dans un voyage dans le temps - avant même de savoir qu'ils avaient besoin de votre solution, lorsqu'ils sont un client heureux et fidèle. Pour bien comprendre leurs parcours en tant que client, commencez par poser des questions sur les expériences d'achat passées:
- À quand remonte la dernière fois que vous avez acheté quelque chose de similaire à notre service ou produit?
- Était-ce une bonne ou une mauvaise expérience? Pourquoi?
- Comment avez-vous pris votre décision à l'époque? Quel a été le processus de prise de décision?
- Comment avez-vous évalué les différentes offres?
- Quels ont été les facteurs décisifs qui vous ont poussé à choisir cette solution?
S'ils ont déjà eu une bonne expérience, réfléchissez à des moyens d'aligner votre argumentaire sur cette expérience et différenciez-vous de votre proposition de valeur unique. S'ils ont eu une mauvaise expérience, prenez des distances et expliquez comment vous pourriez résoudre le problème.
Ensuite, demandez à votre client potentiel de définir sa propre feuille de route en demandant "quelle est la prochaine étape?"
"Qu'est-ce qui doit arriver pour faire de vous un client?"
S'ils disent qu'ils devront obtenir l'approbation du vice-président des finances. Demander:
"Ok, et disons qu'il est d'accord pour dire que nous sommes la bonne personne, quelle est la prochaine?"
Le fait de placer votre client potentiel dans cet état d’esprit tourné vers l’avenir les incite à imaginer acheter chez vous . Il s’agit d’un outil puissant qui peut aider à déceler les obstacles potentiels et même à accélérer le processus de vente .
Dans votre modèle de plan de vente, assurez-vous de prendre en compte l'intégralité du parcours client, de pré à post-vente.
6. Définissez vos propositions de valeur.
Nous connaissons nos clients. Nous connaissons leur parcours. Nous devons maintenant nous y intégrer de la meilleure façon possible.
Cela vient de définir votre avantage concurrentiel .
Votre avantage concurrentiel est ce qui vous distingue de la concurrence. Comprendre et articuler est un élément crucial du modèle de votre plan de vente. Commencez par poser quelques questions simples:
- Pourquoi les clients achètent-ils chez nous?
- Pourquoi les clients achètent-ils à nos concurrents et pas à nous?
- Pourquoi certains clients potentiels n'achètent-ils pas du tout?
- Que devons-nous faire pour réussir dans l’avenir?
N'oubliez pas que les clients achètent des avantages et non des fonctionnalités. Lorsque vous décrivez votre proposition de valeur, il est facile de parler de vous. Ce que vous avez fait.
Que faites vous. Au lieu de cela, retournez le script et expliquez ce que votre produit fera pour vos clients . Un avantage concurrentiel fort:
- Reflète la force concurrentielle de votre entreprise
- Est de préférence, mais pas nécessairement, unique
- Est clair et simple
- Peut changer au fil du temps lorsque les concurrents essaient de voler votre idée
- Doit être soutenu par une étude de marché en cours
Ce n’est pas que le logiciel de votre centre d’assistance intègre des intégrations sur les réseaux sociaux et un suivi des tickets en temps réel qui importe pour la plupart des clients. Cela leurs facilite la vie et leur permet de se concentrer sur ce qui compte le plus à leurs yeux: créer une expérience client exceptionnelle plutôt que de garder une trace de ce que ce client a dit sur Twitter la semaine dernière.
Concentrez-vous sur la valeur et non sur les fonctionnalités de votre modèle de plan de vente.
Votre avantage concurrentiel ne fait pas seulement partie intégrante de votre plan de vente, il informe tout ce que votre entreprise fait à l'avenir, du marketing au développement de produits.
C’est un excellent exemple d’influence des ventes sur le développement d’un produit et la direction d’une entreprise.
Prospection et partenariats.
7. Construire une liste de prospects.
Maintenant que vous connaissez les types de clients que vous recherchez et comment vous allez les vendre, il est temps de dresser une liste de personnes dans ces sociétés pour commencer la prospection des ventes . Une liste de prospects est l’endroit où nous prenons toute la théorie et la recherche des dernières sections de notre modèle de plan de vente et les mettons en œuvre.
À la base, une liste de prospects est un répertoire de personnes que vous pouvez contacter et qui pourraient tirer profit de votre produit ou service. Cette tâche peut prendre beaucoup de temps, mais elle est essentielle pour orienter votre plan de vente et la croissance de votre entreprise.
Tout d’abord, utilisez votre profil de client idéal pour commencer à rechercher des entreprises cibles:
- Recherche LinkedIn
- Découvrez les réseaux d'affaires locaux pertinents
- Assister à des événements de réseautage et à des rencontres
- Faire des recherches simples sur Google
- Consultez la liste des membres des groupes en ligne pertinents
Ciblez jusqu'à 5 personnes dans chaque organisation (vous pouvez toujours vous déplacer latéralement vers le bon acheteur, peu importe qui, dans l'organisation, vous répond réellement). En ciblant plus d'un individu, vous obtiendrez de meilleures chances de vous connecter sur un réseau froid ainsi que de meilleures chances qu'une personne de votre réseau puisse vous connecter personnellement.
Rappelez-vous, il ne s’agit pas seulement d’une liste massive de personnes à qui vous pourriez vendre.
Il s'agit d'une liste ciblée basée sur les recherches que vous avez effectuées précédemment dans votre plan de vente. En un sens, un modèle de plan de vente solide qualifie vos prospects avant même de passer une minute à leurs parler.
8. Tirer parti des relations actuelles avec les clients.
«En fin de compte, presque tous les éditeurs de logiciels finissent par obtenir environ 80% de leurs nouveaux clients de leurs clients existants une fois qu'ils sont parvenus à grande échelle. De références. De marque. Du bouche à oreille. ”- Jason Lemkin, fondateur de SaaStr.
Vous manquez une énorme opportunité si votre modèle de plan de vente se concentre uniquement sur la recherche de nouveaux prospects. Le bouche-à-oreille, les présentations et les clients actuels peuvent être votre principal atout de croissance.
Utilisez LinkedIn pour voir si quelqu'un que vous connaissez peut vous présenter l'un de vos prospects. Ou contactez vos clients les plus fidèles et demandez-leur s'ils connaissent quelqu'un qui pourrait bénéficier de votre produit ou service (vous pouvez même offrir un bonus de parrainage ou un taux réduit).
Désormais, lorsque vous exploitez les relations client actuelles dans votre plan de vente, vous devez vous assurer de le faire de la bonne manière. Lorsque vous demandez une introduction, rappelez-vous:
- Une bonne introduction est double: en tant que personne du milieu, vous demandez à votre client de se porter garant pour vous. Si vous avez déjà une bonne relation, cela devrait être une évidence. Vous leur avez donné de la valeur et ils devraient vouloir vous aider à leurs tour. Demandez-leurs s'ils connaissent bien votre cible. Seraient-ils à l'aise de vous les présenter? Par téléphone? Par courrier électronique? Une bonne introduction ne devrait pas sortir de nulle part. Demandez-leur de s’assurer que l’introduction est acceptable, puis de vous envoyer un message électronique avec les deux parties.
- Restez en contact, même lorsqu'ils ne peuvent pas acheter chez vous: demandez-leurs comment vous pouvez les aider ou les soutenir, même s'ils ne sont plus clients. C'est un petit geste qui peut porter ses fruits à long terme. Les choses ne restent pas les mêmes longtemps.
9. Identifier les partenaires stratégiques (qui atteignent les mêmes clients).
Le dernier groupe que vous devriez inclure dans votre modèle de plan de vente est constitué de tous les partenaires stratégiques (individus, organisations ou entreprises) qui atteignent les mêmes clients. Certaines personnes appellent ces fournisseurs de services complémentaires (CSP) car ils ne sont pas concurrents et proposent plutôt des produits ou services complémentaires aux vôtres.
Par exemple, si vous vendez un système de point de vente pour des magasins locaux, vous pouvez contacter une organisation de vente au détail telle que la California Retailers Association ou un consultant en affaires local respecté.
Prévoyez de construire votre relation avec ces groupes à travers des choses comme:
- Ecrire pour leur publication
- Prononcer des discours lors de séminaires
- Fournir des ressources pour leurs sites Web
- Démarrer un groupe de cerveaux où vous pouvez échanger des contacts
N'oubliez pas que vous devriez offrir tous ces services gratuitement et intégrer cet investissement de temps dans votre modèle de plan de vente.
Il s’agit de créer de la valeur pour des entreprises complémentaires et de promouvoir une culture de «croissance commune». Plus vous apporterez de la valeur à la communauté, plus les gens voudront vous envoyer des pistes.
10. Vous n''avez pas encore fini! Suivre, mesurer et ajuster aux besoins.
Ce n’est pas parce que vous avez créé un modèle de plan de vente solide que vous pouvez regarder l’envoi de fonds en caisse. Rappelez-vous ce que le fondateur de Basecamp, Jason Fried, a dit à propos des plans:
"Un plan est simplement une supposition que vous avez écrite."
Vous utilisez tout ce que vous savez sur le marché, votre valeur unique, vos clients cibles et vos partenaires pour définir la situation idéale pour votre entreprise. Mais oui, comme nous pourrions le faire, très peu d’entre nous voyons réellement quelque chose lorsque nous regardons au fond de la boule de cristal.
N'oubliez pas que votre plan commercial est un document vital vivant et que, tout comme le reste de votre entreprise, il doit prendre en compte et s'adapter aux nouvelles fonctionnalités, aux campagnes marketing ou même aux nouveaux membres de votre équipe. Vous devez y revenir régulièrement pour déterminer si vos suppositions deviennent réalité.
Organisez des réunions régulières (au moins une fois par mois) pour examiner les progrès de votre plan de vente, identifier et résoudre les problèmes et aligner vos activités sur les équipes pour optimiser votre plan en fonction d'événements et de retours d'expérience réels. Tirez les leçons de vos erreurs et de vos victoires et faites évoluer votre plan de vente au besoin.
Dans la plupart des situations de vente, le plus grand défi est l'inertie. Mais avec un plan de vente solide et détaillé et une équipe dédiée avec des jalons clairs en place, vous aurez tout ce dont vous avez besoin pour surmonter toute friction et rester sur la bonne voie pour atteindre vos objectifs!
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