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8 CONSEILS POUR UN DÉVELOPPEMENT COMMERCIAL RÉUSSI.

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Publié par dans Conseil en stratégie. ·
Tags: ConsultantNice06AlpesMaritimes




1. Embaucher la bonne personne au bon moment.

Une personne ayant une connaissance approfondie de l'industrie et un réseau solide prêt à «faire des affaires» peut se transformer en désastre s'il est trop tôt dans le cycle de vie d'une entreprise. Le processus de commercialisation comporte trois étapes: repérage, test et mise à l'échelle, et tout le monde ne convient pas à toutes les étapes.Scoutisme: La première étape d'une entreprise. À ce stade, le développement des affaires consiste à identifier les différentes voies d'accès au marché, les points de levier et à fournir à l'équipe interne les premières réactions du marché. La capacité à travailler avec des équipes de produits et d'ingénierie est une compétence clé.

Test: À ce stade, le développement de l'entreprise clôturera quelques accords afin de tester les hypothèses et de fournir une contribution mesurable avant de développer l'activité. Des compétences analytiques pour établir un cadre de mesure et d'examen des données permettront de déterminer si et où mettre à l'échelle en fonction des forces et de la vision de l'entreprise.Mise à l'échelle: Après avoir recueilli les données des premières offres et validé un chemin pour atteindre vos objectifs, le développement commercial est prêt à commencer à répliquer les offres et à mettre en place une structure de support.


2. Connaître la différence entre le développement des entreprises vs. Ventes.

En général, la personne (ou l'équipe) responsable du développement des affaires identifiera et créera des partenariats qui permettront de générer des revenus, de distribuer ou d'améliorer le produit. Ceci est différent des ventes, qui se concentre presque exclusivement sur la génération de revenus.


3. Envisager la gestion après l'accord.

Toutes les transactions réussies sont le résultat de la responsabilité et de la gestion proactive - à la fois par le développement des affaires et la gestion des comptes. Dans la plupart des cas, le gestionnaire de compte est une personne différente de la personne chargée du développement commercial qui a conclu l'opération. Idéalement, le gestionnaire de compte a une rémunération variable ou des incitations liées à la réalisation des objectifs fixés par les deux parties. Si vous n'êtes pas prêt à allouer les ressources pour soutenir un accord, réfléchissez à deux fois avant de le signer.


4. Focus sur quantitatif, non qualitatif.

Les entreprises essaient parfois de créer une entreprise uniquement autour d'une proposition de valeur qualitative, ce qui est difficile et a plus de chances d'échouer. Le marché est moins enclin à payer pour une meilleure expérience utilisateur ou la promesse d'un engagement accru, même s'ils apprécient le produit et le trouvent utile. Une valeur quantitative (baisse des coûts, augmentation des revenus, augmentation du nombre de clients, etc.) augmente considérablement les chances de succès. Une façon de se souvenir de cette règle est le stimulateur cardiaque par rapport à l'analogie de l'aide auditive: Si vous pouviez seulement en avoir un, lequel choisiriez-vous?



5. Échouer ou réussir, mettre l'accent sur la responsabilité.

Un bon développeur d'affaires engagea des ressources internes en cours de route pour que l'entreprise puisse atteindre les objectifs et les attentes d'un partenariat. Un manque de soutien mènera presque certainement à des accusations et à des reproches quand les choses iront vers le sud. Tout le monde doit posséder une partie du succès ou de l'échec dès le début.


6. Évaluer l'opportunité.

Tout le monde doit comprendre pourquoi l'accord a un sens pour votre entreprise. Génère-t-il des revenus, conduit à de nouveaux utilisateurs ou permet-il à l'entreprise de pénétrer un nouveau marché ou vertical? Lorsque l'objectif est clair et mesurable, il est plus facile d'aborder des questions comme «Pourquoi convertissons-nous en dessous des projections?







7. Faites des offres avec soin.

Il y a une grande différence entre faire des affaires et faire les bonnes affaires. Un bon dealmaker peut aider à identifier un faux signal - quand il y a juste assez de dynamique du marché et de revenus pour masquer la plus grande opportunité. Inversement, un négociateur moins expérimenté, ou ayant de mauvaises incitations, peut générer suffisamment d'élan pour détourner l'entreprise de la plus grande opportunité. Beaucoup d'entreprises ont été accablées par une mauvaise affaire qu'elles ont regrettée plus tard - c'est là que vous voulez développer un niveau de compréhension et de confiance avec votre personne de développement des affaires.


8. Obtenez un avocat.

Un accord légal codifie un accord commercial et inclut des termes commerciaux ainsi que ce qui se passe si les choses ne fonctionnent pas. Cela nécessite un développement commercial et des conseils juridiques pour évaluer l'opportunité commerciale par rapport au risque commercial et expliquer les compromis à la direction.Construire une entreprise est difficile et nécessite beaucoup de choses, y compris un bon produit et une bonne équipe. Regarder une idée devenir un produit et un produit générer des revenus qui se transforme en une entreprise réussie rend tout cela vaut la peine. Faire appel à la bonne personne en développement des affaires au bon moment, et suivre ces autres lignes directrices, permettra à votre entreprise de rester sur la bonne voie.

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