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STRATÉGIE COMPÉTITIVE: Comment gagner la guerre des prix?

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Publié par dans Conseil en stratégie. ·
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Il n'y a pas d'affaires sans concours; Les jours du monopole sont partis depuis longtemps. Indépendamment de la façon dont une industrie relativement nouvelle pourrait sembler, une recherche minutieuse révélera deux ou plusieurs autres compétitions. Donc, comme je le rappelle souvent aux entrepreneurs, étant donné que très peu d'entreprises existent isolément, que feriez-vous de la concurrence?

L'existence de concours dans une industrie donnée change le terrain de jeu. Les entreprises qui cherchent à gagner une part de marché plus élevée adoptent diverses stratégies concurrentielles pour accroître leur avantage concurrentiel. Et l'une des stratégies concurrentielles les plus évidentes que les entreprises adoptent facilement face à la concurrence intense dans une industrie est la guerre des prix.      





Quelle est la guerre des prix?

Selon les stratégies d'avantage concurrentiel génériques de Michael Porter, cela s'appelle le leadership en matière de coûts. La guerre des prix décrit une situation de marché où les concours existants luttent pour la part de marché en réduisant les prix de leurs biens / services. C'est une course vers le bas; Une tentative de gagner des clients en offrant des prix plus bas.

Le problème avec cette stratégie concurrentielle est le suivant; Même si vous gagnez la course vers le bas en offrant le prix le plus bas sur le marché, vous finirez probablement au bas. Qu'est-ce que cela implique? Gagner en réduisant les prix est plus risqué pour votre entreprise que de gagner en offrant une valeur supérieure.

Très peu d'entreprises gagnent la guerre des prix en offrant les prix les plus bas et ils le font parce qu'ils ont des coûts de production plus bas en raison d'une efficacité accrue. De telles entreprises sont appelées le leader à faible coût et les exemples sont Wal-Mart, South West Airlines, Ikea, MacDonald's, etc.      







Comment gagner la guerre des prix?

Quelle est la meilleure réponse stratégique pour gagner la guerre des prix?
Si vous voulez gagner la guerre des prix, n'hésitez pas à en faire une. La meilleure façon de gagner la guerre des prix est de l'éviter. Comment je veux dire?

Lorsque votre concurrence commence à réduire les prix afin de gagner le client, ne vous battez pas en réduisant également vos prix. Plutôt, prenez la direction inverse en luttant contre une valeur supérieure. J'offre les stratégies concurrentielles de valeur supérieure suivantes:   

Ré-ciblez votre marché.

La guerre des prix, comme je l'ai déjà dit, est une course vers le bas. Choisir de concurrencer uniquement sur le prix est la recette d'être au bas de l'échelle concurrentielle. Il choisit de servir le segment le plus bas du marché.

Chaque marché est divisé en trois catégories / niveaux; La classe supérieure, la classe moyenne et la classe inférieure. Aller de l'avant avec vos compétitions par rapport au prix va indirectement vous obliger à accepter la classe inférieure comme votre marché cible par défaut. En décidant de réduire vos prix, vous devez vous rendre compte que vous avez également décidé indirectement de perdre le segment supérieur et moyen du marché.

Plus les coûts sont bas, plus vos produits / services sont attrayants pour le marché cible de classe inférieure et moins attrayant pour les classes supérieures et moyennes. La classe inférieure est la majorité sur tous les marchés, elles forment le plus grand segment d'acheteurs. La classe moyenne est le deuxième plus grand segment d'acheteurs, tandis que la classe supérieure forme la minorité.

À moins que la classe inférieure soit votre marché cible idéal, n'entrez pas dans une guerre de prix avec vos compétitions. Le prix est une estimation de la qualité et la perception générale est que moins votre prix est bas, plus la qualité est faible. Si vous ne trouvez pas un moyen de réduire vos coûts de production, afin d'obtenir des bénéfices en proposant des prix plus bas, re-ciblez votre marché.

Re-cibler votre marché est la façon dont vous positionnez vos produits / services pour faire appel à un segment de marché particulier. Étant donné que dans la plupart des cas, offrir un produit / service de qualité coûte souvent plus cher en termes de temps et de ressources dépensés, alors vous venez de mieux cibler le segment de marché de la classe moyenne et de la classe supérieure.

La seule fois où un faible prix fait appel aux trois segments du marché est le moment où un produit ou un produit de consommation est concerné. Ces catégories de produits / services sont appelés biens de consommation en mouvement rapide [FMCG]. Ils sont vos consommables quotidiens et, en raison de la fréquence élevée d'utilisation, ils n'attirent pas de prix élevés car ils bénéficient de taux de rotation plus élevés. Les exemples sont les suivants: Les détergents, les dentifrices, les produits alimentaires, les fruits et tout ce qui peut être acheté à l'épicerie.

Donc, ma question pour les entrepreneurs qui luttent contre la guerre des prix est la suivante; Pourquoi se contenter du bas du marché surpeuplé lorsque le top est gratuit? Le prix est un problème parce que vous ciblez le mauvais segment de marché - la classe inférieure. Quant à moi, je ne sais pas de vous, le sommet est où je veux être. Je préfère mourir en élevant la barre, que vivre en bas!      Différenciez votre offre [Branding]

La décision de cibler votre marché pour capturer le segment du marché supérieur et moyen doit être suivie d'une détermination à différencier votre offre (produit / service). C'est ce qu'est le branding. Une marque est un produit / service différencié.

Il s'agit d'un effort conscient pour établir un sens perçu dans l'esprit de votre marché cible en ce qui concerne vos produits / services. Bien que la concurrence soit perçue comme une vente ou un produit ou un service particulier, la vôtre doit être perçue comme différente en fonction de la combinaison de certaines qualités particulières à votre offre.

Tous vos efforts de branding, depuis l'emballage des produits, jusqu'au service à la clientèle, tous doivent communiquer l'utilité et l'unicité de votre offre à vos clients cibles. Le marché ne paiera pas plus, à moins que vous ne leur donniez une raison logique et émotionnelle. Branding est ce qui vous aide à atteindre cet objectif.

Branding est l'un des efforts de marketing pour améliorer l'image perçue de vos produits / services aux yeux de votre marché cible. Il doit impliquer la création d'une histoire convaincante qui va se connecter avec votre marché cible et l'accomplissement de cette promesse dans leur vie. Une marque est un produit / service qui signifie quelque chose pour le client cible. Par exemple, l'eau embouteillée est une marchandise, mais Eva est une marque. Obtenir le point?

Donc, pour gagner la guerre des prix, faites quelque chose de différent de la concurrence qui positionnera votre produit / service dans un monde propre, seulement alors, pouvez-vous facturer plus. La qualité de la valeur du segment de marché de la classe supérieure et de la classe moyenne, de sorte que, à moins que votre offre n'ait la marque de qualité écrite partout, vous ne les intéresserez pas.

   De nombreuses entreprises offrent des services de conception web et de marketing internet, pour séparer notre propre offre de la concurrence, nous avons décidé de la transformer en une marque. D'abord, nous lui avons donné une marque descriptive très puissante; Différenciez en ligne.

   Deuxièmement, nous avons offert plus que les compétitions moyennes autour. Ils facturent par page Web créée, nous facturons des pages Web illimitées. Avec d'autres, plus les pages Web que vous souhaitez que votre site aient, plus vous deviez payer. Avec nous, il ne s'agissait pas de pages Web, c'était une question de fonctionnalité. Peu importe combien vous avez payé, vous aviez des pages Web illimitées.

   Troisièmement, nous faisons plus que le design, nous transformons votre site web en un outil de marketing qui peut vous aider à trouver, attirer, convertir et conserver des clients rentables.      

Avantages de vente NON Caractéristiques.

Une façon stratégique de différencier votre offre (produit / service) est de mettre l'accent sur les résultats recherchés par votre marché cible et de réaliser ce résultat. J'ai toujours cru que la guerre des prix est pour ceux qui ne savent pas ce qu'ils font. Si vous pouvez donner aux gens les résultats qu'ils veulent et les aider à se débarrasser des problèmes qu'ils ont et ne veulent pas, alors le prix n'est pas problématique.

Le marché est rempli de tant de personnes qui recherchent le produit / service qui peut répondre à leurs besoins. Ils ne considèrent pas le prix d'abord dans leur décision d'achat, ils recherchent d'abord l'utilité - la satisfaction / bénéfices qu'ils tirent de l'achat. Pour ces personnes, ne commencez pas par le prix, commencez par des avantages. Pourquoi? Parce que le prix est une fonctionnalité et non un avantage. Le coût d'un produit / service est l'une des caractéristiques / caractéristiques de ce produit / service. Il décrit combien cela coûte et non ce qu'il fait. Et devinez quoi, les gens achètent des produits / services pour ce qu'il fait et non pas combien cela coûte.

Alors, sculptez votre message de marketing autour d'un résultat tangible, vos clients ciblés manquent mais désirez avec impatience un problème douloureux qu'ils ont mais ne veulent pas et vous allez attirer leur attention quel que soit le prix. Le prix de raison principal devient un problème lorsque vous affichez les fonctionnalités de vos produits / services devant votre marché cible plutôt que les avantages.
Au moment où vous faites cela, vous avez réussi à transformer votre produit / service en produit plutôt que de devenir une marque.

Et personne ne veut payer plus pour une marchandise, pourquoi? Parce qu'ils croient qu'il est disponible ailleurs. Mais le moment où vous commencez par les avantages, les choses qu'ils manquent, mais veulent (résultats) ou les choses qu'ils ont mais ne veulent pas (problèmes), alors vous avez transformé votre produit / service en quelque chose de plus qu'un simple produit et ils seront facilement payer plus.

Pourquoi? Étant donné que les commodités n'offrent pas d'avantages uniques, elles offrent des fonctionnalités génériques qui apportent des avantages génériques. Seule une marque peut offrir des avantages uniques basés sur des fonctionnalités uniques et devinez quoi, les clients le savent!     

Garantie de remboursement de l'offre

Étant donné que la guerre des prix est essentiellement une question d'argent, pourquoi ne pas simplement éliminer la question de l'argent et nous concentrer sur ce qui compte vraiment? Gagner le client. Ce qui est plus important; Perdre la vente en raison du prix ou de l'avancement du prix et gagner la vente?

Suggérer que vous obtenez le problème de l'argent hors de sens ne signifie pas que vous distribuez vos produits / services gratuitement, non. Cela signifie seulement que vous faites de l'offre une proposition sans risque pour le client cible. Comment? En offrant une garantie de remboursement!

Vous voyez, très peu de personnes offrent une garantie de remboursement. Pourquoi? Parce que très peu de personnes peuvent spécifiquement identifier les avantages tangibles associés à leurs offres [produits / services] et donc ils ne peuvent garantir ce qu'ils vous demandent de payer. Le fait que vous êtes assez audacieux pour offrir une garantie de remboursement indique au client cible que vous êtes sûr de votre offre. Cela vous a déjà donné un avantage concurrentiel sur les nombreuses compétitions qui n'offrent pas de garantie de remboursement.

Dès que l'argent est hors de propos puisque vous offrez une garantie de remboursement, le client est prêt à faire l'achat en sachant qu'ils n'ont rien à perdre. Ensuite, vous pouvez vous concentrer sur la promesse de votre marque et, si vous ne le faites pas, vous êtes mieux de combattre la guerre des prix!






   Offrez un essai gratuit

Un autre avantage pour gagner la guerre des prix en offrant une garantie de remboursement est d'offrir un essai gratuit pour vos produits / services. Cela fonctionne très bien parce qu'il permet au client cible d'avoir un goût ou un aperçu de ce que vous lui demandez de payer. Et quand ils finissent par faire, si c'est quelque chose qui donne un résultat, ils manquent actuellement ou résolvent un problème qu'ils ont actuellement, alors l'argent ne devient plus un problème pour faire l'achat.
Lorsque nous avons mené nos activités de cyber-café, c'était l'une de nos stratégies concurrentielles les plus efficaces. Il a totalement éliminé la barrière pour gagner le client en raison de nos prix plus élevés. Nous avons eu la tradition d'offrir aux premiers temps 10 minutes d'accès à Internet pour évaluer notre qualité de service avant de payer pour cela. Encore une fois, il s'agit d'un cas classique d'une proposition sans risque pour le client cible. Étant donné qu'ils n'avaient rien à perdre, ils ont accepté avec enthousiasme cette offre d'essai et parce que nous étions tellement sûrs de notre qualité de service, ils sont revenus pour payer plus de temps d'accès à Internet après la fin du procès gratuit.

Conclusion

La fin de la question est assez simple; Si vous ne voulez pas être au bas du marché en combattant les prix avec vos compétitions, préparez-vous à augmenter la barre au-dessus du niveau de jeu habituel ou général. En d'autres termes, si vous voulez en charger davantage, soyez prêt à donner plus et à en faire plus!     

À ton tour

Quelles autres stratégies concurrentielles avez-vous adoptées dans votre entreprise pour gagner la guerre des prix?

En outre, lequel de ceux mentionnés ci-dessus est-ce que vous vous sentez le plus à l'aise et que vous utiliserez facilement dans votre entreprise et vous êtes moins à l'aise et avez-vous peur de mettre en œuvre dans votre entreprise et pourquoi?

Veuillez partager vos réponses dans la section des commentaires ci-dessous. Il s'agit d'une communauté d'apprentissage collectif; Vos commentaires sont fortement sollicités. Merci et j'ai hâte d'avoir de tes nouvelles!       

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