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16 compétences de vente qui définissent les équipes de vente gagnantes.

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Le roulement du personnel coûte cher. L'embauche des meilleurs professionnels de la vente est cruciale pour les organisations.

Les excellents candidats à la vente auront un ensemble spécifique de compétences de vente de base. C'est le travail du manager de découvrir ces compétences dans le processus d'entretien.

Qu'est-ce qui fait un excellent candidat à la vente?

Les compétences de vente des professionnels de la vente sont partagées au sein de l'équipe de vente afin de produire les représentants les plus performants. Ces compétences essentielles couvrent tous les rôles au sein de l'équipe des ventes, du représentant au directeur.

Dans cet article, nous allons définir les compétences de vente de base, expliquer pourquoi elles sont essentielles au processus de vente et de gestion.

Quelles sont les compétences de vente?

Les compétences en vente sont les compétences utilisées par les commerciaux pour influencer les décisions d'achat.

Ces aptitudes sont à la fois des traits inhérents à leur personnalité et des compétences ou des processus qui peuvent être formés et pratiqués. Comprendre ce que sont ces compétences sélectionnées, comment elles contribuent au succès d'un professionnel de la vente et comment les reconnaître chez un candidat fera une différence significative dans votre capacité à embaucher les bonnes personnes et à réduire le chiffre d'affaires des commerciaux.  

3 domaines de compétence de base pour tout professionnel de la vente
Qu'ils convertissent des appels de vente entrants, se battent sur le terrain ou gèrent de derrière les lignes de front, les professionnels de la vente ont besoin d'un ensemble particulier de compétences fondamentales.




Les compétences clés de vente s'articulent autour de trois domaines:

1. Systèmes. Comment faire passer une personne d'un prospect à un accord fermé? Réponse courte: systèmes et processus. Les systèmes englobent la façon dont vos processus mènent aux ventes. De la prospection à la gestion du temps en passant par la découverte de nouvelles opportunités à partir de comptes établis, les compétences de base des ventes de systèmes sont des moyens pour les commerciaux d'atteindre leurs objectifs. Par Rain Sales Training , les commerciaux doivent avoir des domaines de compétences qui les aident à générer des opportunités, à augmenter le compte et, finalement, à réussir.

2 personnes. Les ventes concernent toujours les gens, donc les représentants et les gestionnaires doivent avoir des compétences en relations humaines - la capacité de diriger et de gérer une conversation, de créer un engagement émotionnel et de gagner la confiance des autres.  

3. Ventes. Tous les représentants doivent prospecter efficacement, gérer le pipeline, découvrir la douleur, saisir les avantages, démontrer l'adéquation du produit et négocier la clôture.

16 compétences qui définissent des équipes de vente performantes (par catégorie)

Systèmes: des compétences qui améliorent le processus de vente.

1. Prospection.

La recherche de besoins sur le marché garde le pipeline plein de clients potentiels pour de nouvelles affaires. Il est essentiel de rechercher des industries, de découvrir les principaux points de friction et de définir le profil client idéal

Les attributs essentiels dans ce domaine seraient la capacité de comprendre diverses entreprises et les défis connexes des secteurs, un talent pour poser les bonnes questions, même les plus difficiles, et, comme le disent les experts en formation à la vente du groupe Gulas, une concentration sur l'obtention perspectives de « quantifier la douleur».

2. Vente incitative.

Les représentants doivent être en mesure d'identifier les opportunités de revenus d'expansion. Pour les directeurs des ventes, ce domaine implique de surveiller l'approche de gestion des comptes de l'équipe et de les former à incorporer un moyen de «s'enregistrer» avec les comptes pour rester au courant de tout changement ou de nouvelles opportunités.
Les attributs clés de ce domaine seraient l'écoute active, l'attention aux détails dans la gestion des comptes et la connaissance des questions à poser à quel moment.

3. Gestion du temps.

L'autogestion est un facteur important qui influe sur le succès des ventes, car il y a souvent peu de surveillance et de responsabilité pour les activités quotidiennes d' un commercial . Il incombe au représentant et au gestionnaire de se tenir à la tâche et de traiter chaque partie du processus de vente.

Les attributs nécessaires des personnes accomplies dans la gestion du temps sont qu'elles peuvent communiquer comment elles répartissent leur temps entre les différentes étapes du cycle de vente et quels outils elles utilisent pour mesurer leurs progrès vers ces objectifs.

4. Planifiez votre réussite.

Un talent pour la planification est essentiel car il montre comment les professionnels de la vente entendent atteindre leurs objectifs . Les planificateurs efficaces connaissent l'objectif final et prévoient d'atteindre ces objectifs. Un planificateur efficace a une répartition quotidienne de son temps et un moyen d'enregistrer les progrès, ainsi que la capacité de partager pourquoi cela fonctionne pour eux et des exemples de succès passés en raison de son comportement.  

5. Responsable.

En ce qui concerne la compétence commerciale, la capacité de voir comment ses actions créent des résultats est un énorme prédicteur de succès. Les gens qui comprennent comment ce qu'ils font créent des réactions réussiront parce qu'ils maîtrisent leur processus et les résultats qu'ils obtiennent avec. Les professionnels de la vente qui ont une aptitude à prendre des responsabilités ont tendance à internaliser le blâme plutôt qu'à accuser les autres. Ils acceptent également qu'il est impossible de tout contrôler et se concentrent plutôt sur la gestion de leurs actions et réactions aux situations. Ces personnes reconnaissent également qu'il est normal d'échouer, même si elles préfèrent réussir.

6. Propriété.

La compétence commerciale comprend également le concept de possession de ses actions. Une personne qui détient la vente pose des questions difficiles au moment opportun, sait quand pousser un accord qui traîne en longueur et n'a pas peur d'arriver à un non rapide. Le Groupe Gulas dit que lorsqu'un représentant commercial détient la vente, il ou elle «n'a pas besoin d'approbation» et fait le travail.

Les gens: des compétences qui créent le rapport et la confiance.

7. Créer un rapport

Il est essentiel que les commerciaux et les managers sachent comment créer un engagement émotionnel avec les gens et aider les acheteurs à envisager de nouvelles idées.
Attributs clés

- Comprendre comment aider les gens à se détendre et à se mettre à l'aise
- Communiquez bien
- Favorisez la confiance avec les autres

Dans le cas du directeur des ventes, vous devez toujours faire ce que vous dites que vous ferez pour votre équipe - un élément vital pour l'excellence en matière de leadership - pour établir la confiance avec votre équipe.

8. Diriger des conversations.

Une compétence de vente essentielle consiste à prendre le contrôle de la conversation quand vous en avez besoin et à savoir quand laisser le prospect s'exprimer.

Certains comportements importants pour cette compétence de base en vente sont:
- La conscience de vérifier le niveau de confort des participants à la conversation et
- La capacité de s'adapter et d'avancer, en particulier en cas d'imprévu.

9. Conduire les décisions d'achat.

Les ventes consistent à inciter les gens à acheter, il est donc essentiel de savoir comment encourager les gens à effectuer un achat. Les attributs clés dans ce domaine sont l'intrépidité quand il s'agit de demander un oui et la possibilité de revenir à un domaine d'opportunité lorsque la réponse est non. De plus, d'excellentes capacités d'écoute sont cruciales car ce qu'une personne dit dans un appel de vente bien avant les étapes de clôture vous dit ce qu'elle souhaite inclure avant de dire «oui».

10. Contrôlez les émotions.

L'intelligence émotionnelle pour gérer ses sentiments et les sentiments des autres est une compétence essentielle des représentants commerciaux et des managers performants. Le contrôle des émotions nécessite beaucoup de conscience de soi et de confiance en soi.
Les personnes ayant de solides compétences de base dans ce domaine font preuve de retenue, ne paniquent pas et savent quoi dire ou faire au moment opportun.

11. Maintenir la positivité.

La vente est un travail exigeant, et il est essentiel de rester optimiste et optimiste dans les périodes lentes pour continuer à marteler les portes et ouvrir de nouvelles opportunités.
Ventes: des compétences pour écraser votre quota

12. Prospecter constamment

La prospection est un jeu de chiffres qui remplit le pipeline des ventes avec de nouveaux acheteurs potentiels. Les vendeurs qui réussissent reconnaissent qu'il est prioritaire de trouver de nouveaux comptes, ils réservent donc du temps dédié à leur découverte. Les comportements associés à une prospection cohérente incluent la conscience du nombre d'appels nécessaires pour trouver un nouveau prospect, un enregistrement de ces appels rapidement et une volonté d'apprendre des erreurs ou des résultats des appels infructueux.
Les directeurs des ventes doivent surveiller et encadrer leurs équipes pour consacrer du temps, de l'énergie et de la compréhension à ce domaine vital de la compétence commerciale.

13. Définir les critères.

Savoir qui dira oui et combien ils achèteront sont des informations essentielles à découvrir pendant la phase de découverte du processus de vente.

Les professionnels de la vente qui découvrent efficacement les paramètres d'une vente passeront moins de temps sur des comptes avec le plus petit potentiel et se concentreront plutôt sur les meilleures opportunités. Ces professionnels de la vente peuvent passer le portier et parler au décideur. Ensuite, ils sont efficaces pour trouver le budget disponible.

14. Build Solutions.

Trouver un moyen mutuellement bénéfique de oui est crucial dans les ventes. Une compétence essentielle pour les représentants commerciaux et les gestionnaires est la capacité de lire une situation et de résoudre les problèmes qui surviennent.

Pour les représentants des ventes, cette aptitude se manifeste en faisant correspondre les points faibles de l'acheteur aux caractéristiques et aux avantages du produit.

Pour les gestionnaires, cette compétence de directeur des ventes présente comme un talent pour découvrir les faiblesses des systèmes, des processus ou des compétences de l'équipe et les traiter avec de la formation.

15. Vendre avantages / valeur.

Pour les représentants, la compétence en vente se manifeste dans leur capacité non seulement à expliquer la caractéristique du produit ou du service, mais aussi comment elle résout leurs problèmes. Pour les managers, cela se traduit par la capacité à convaincre les vendeurs d'adopter leurs suggestions dans leur processus de vente personnel.

16. Négocier les prouesses.

Bien que la présentation de la valeur soit essentielle au succès, la possibilité pour les commerciaux de personnaliser l'accord pour l'acheteur entraîne une augmentation des ventes.

Les directeurs des ventes doivent également ajuster leurs attentes aux besoins de leur équipe pour obtenir les meilleures performances de leurs commerciaux. Les gens qui sont excellents en négociation savent que cela signifie obtenir des accords mutuels par étapes, savoir quand tenir son terrain et avoir une marge de manœuvre pour faire approuver l'accord à l'avance.

3 compétences qui ne dictent pas le succès des ventes.

Nous venons de couvrir dix-sept compétences de vente qui sont cruciales pour le succès de l'équipe de vente à la fois pour les commerciaux et les managers. Cependant, il y a quelques compétences dont vous ne devriez pas vous inquiéter autant.

En d'autres termes, voici trois domaines sur lesquels vous devez cesser de mettre l'accent:

1. Éducation: Il est naturel de supposer qu'une personne qui a obtenu de nombreux succès académiques et une longue liste de diplômes sera excellente en vente. S'il est vrai que les meilleurs candidats professionnels de la vente doivent être intelligents et articulés, ils n'ont pas besoin d'avoir d'excellentes notes ou une multitude de diplômes pour réussir dans la vente.  

2. Génialité: Être amical est un trait magnifique chez une personne et un collègue. Cependant, la convivialité n'est pas essentielle au succès des ventes. Cela signifie-t-il que les meilleurs candidats sont impolis et insociables? Bien sûr que non. Bien que la performance des ventes ne nécessite pas d'être le meilleur ami du prospect, il faut que le représentant soit sympathique et digne de confiance.

3. Rigueur: Dans presque tous les autres emplois, être un suiveur de règles consciencieux est un atout pour réussir, mais pas dans les ventes. Comme nous l'avons mentionné précédemment, les professionnels de la vente doivent être des travailleurs acharnés qui utilisent des systèmes, mais ils doivent également être flexibles et adaptables aux situations telles qu'elles se présentent.  

Laissez les compétences de vente définir le processus d'embauche.

Les compétences en vente sont la raison pour laquelle les vendeurs peuvent faire ce qu'ils font. Les compétences des directeurs des ventes sont la façon dont les directeurs des ventes les amènent à le faire. Les deux sont les compétences et les talents des professionnels de la vente pour influencer le comportement des autres.

Il existe des compétences de base pour les professionnels de la vente qui sont essentielles pour les membres ou les membres potentiels de toute équipe de vente. Ces compétences clés de vente se répartissent dans les trois domaines, qui comprennent les systèmes qu'ils utilisent, les compétences humaines qu'ils possèdent et les mécanismes de vente qu'ils emploient. De la gestion du temps aux conversations bien dirigées en passant par les tactiques de négociation, la liste des compétences de vente est longue et détaillée.

Cependant, bien que la liste soit longue, certaines compétences communes pour réussir dans d'autres emplois n'y figurent pas. L'éducation, la gentillesse et la rigueur semblent être essentielles, mais l'expérience montre qu'elles ne sont pas cruciales pour le succès des ventes. Cela dit, le fait d'avoir ces compétences ne nuirait certainement pas à un candidat.
La compréhension des éléments clés qui correspondent à chacune des compétences de base facilitera la définition des rôles et des attentes de l'emploi et vous garantira l'embauche des candidats les plus qualifiés. Peut-être plus important encore, l'emploi des candidats les plus qualifiés pourrait également vous rendre le moins susceptible de conserver leurs remplaçants dans quelques mois.

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