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Penser globalement, agir localement, commercialiser stratégiquement.

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Publié par dans Conseil en stratégie. ·
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De nombreuses entreprises internationales de haute technologie ont faim après de nouveaux marchés géographiques.

Leurs plans d'affaires l'exigent. Mais le succès du marché domestique et une technologie solide ne garantissent pas une entrée gagnante sur de nouveaux marchés. Il faut du marketing stratégique - et localisé - pour ouvrir ces portes.Peut-être ne vous considérez-vous pas comme une entreprise internationale.

Avec tout ce que l'économie connectée, la concurrence mondiale et Internet ont fait pour briser les frontières, peut-être que vous devriez le faire. Demandez-vous comment ces leçons pourraient s'appliquer à vous.Les entreprises internationales découvrent rapidement que beaucoup de leurs expériences et hypothèses ne s'appliquent plus dans un marché inconnu. Bien sûr, il existe des obstacles linguistiques et culturels potentiels.

Au-delà, les nouveaux entrants sur le marché doivent adapter leurs stratégies, modifier les produits, ajuster les modèles de tarification, adapter les méthodes de vente et de distribution et repenser les programmes de marketing. Il est difficile de trouver des ressources pour résoudre ces problèmes dans un nouveau marché où vous n'avez pas de réseau de contacts établi. Tout cela peut entraîner des retards et des faux pas. Les coûts peuvent être mesurés en dollars dépensés et les opportunités perdues.

C'est ce que vous savez et qui vous connaissez. Pour entrer sur un nouveau marché avec succès, de nombreuses questions doivent être résolues - et rapidement. Quels sont les besoins uniques de ce marché? En quoi diffèrent-ils de vos marchés existants? Quelle est la taille de l'opportunité? Dans quelle mesure vos produits et services correspondent-ils et quelles modifications sont nécessaires? Qui est la compétition? Comment les acheteurs de ce marché prennent-ils des décisions? Quelles structures de tarification sont les plus courantes? Quels segments sont les meilleures cibles? Qui sont les partenaires les plus attractifs? Comment pouvez-vous les atteindre? Et qui peut vous aider à tout faire en temps opportun?

Pour répondre à ces questions, ne devinez pas. Et ne supposez pas que vous comprenez un autre pays basé sur le voyage de sac à dos que vous avez pris après l'université. Vous devez prendre le pouls du marché en tendant la main et en attrapant la main. Parlez avec des clients et des partenaires potentiels sur le marché local et validez vos produits et votre positionnement avec eux.Vous pourriez avoir besoin d'aide. Vous n'êtes probablement pas connecté au réseau de ressources local. Qui plus est, parce que vous n'avez pas d'antécédents ou de visibilité sur le nouveau marché, recruter rapidement des employés de qualité est beaucoup plus difficile. Vous ne savez même pas encore quelles sont les compétences dont vous avez besoin dans l'équipe.



Une alternative consiste à engager une entreprise locale qui peut fournir des connaissances du marché, des ressources et des services coordonnés pour vous aider à s'établir.

En fonction de leur envergure, ces entreprises peuvent vous aider à développer une stratégie adaptée, gérer votre lancement sur le marché, vous connecter avec des capacités de ventes et de marketing pour exécuter votre plan et même fournir une gestion intérimaire pour votre entreprise.

Temps de commercialisation par rapport au temps de succès. Si votre objectif est d'arriver rapidement sur le marché, vous pouvez être là demain. Si vous ne vous souciez pas où vous allez, n'importe quelle route fera l'affaire. Mais les entreprises intelligentes se concentrent non seulement sur le temps de mise sur le marché, mais aussi sur le succès. Ce qui compte, c'est d'arriver rapidement sur le marché avec la bonne stratégie, le bon marketing et les bonnes ressources à exécuter.Pourquoi ne pas embaucher une société de relations publiques et générer de la sensibilisation pour ouvrir la voie sur le nouveau marché?






Alors que les relations publiques locales seront un élément important de votre lancement, toute entreprise de relations publiques digne de ce nom aura d'abord besoin de réponses aux questions posées ci-dessus, pour aider à articuler et cibler vos messages aux publics appropriés. Il sera également capable de faire beaucoup plus pour vous si vous avez déjà une histoire locale à raconter: les premiers clients, les partenaires locaux, etc.

C'est là que la recherche et la validation entrent en jeu. En utilisant des méthodes disciplinées, testez vos hypothèses et rassemblez les réactions concrètes des acteurs du marché. Découvrez dès le départ ce que les entreprises représentatives pensent de votre offre, de vos messages et de votre positionnement. Qui s'en soucie et qui ne le fait pas, et pourquoi? Écoutez des idées qui peuvent vous aider à optimiser vos efforts de marketing. N'ayez pas peur d'entendre de mauvaises nouvelles. Mieux vaut le savoir maintenant, avant de dépenser mégabucks (ou méga euros), ce que vous devez changer pour améliorer vos chances de succès.

Armé de cette entrée, vous pouvez adapter un lancement de marché qui correspond à vos forces avec l'opportunité de marché.Fait correctement, cette approche produit non seulement de la recherche mais aussi des résultats durables. Au cours de la validation de vos plans auprès des principaux participants au marché, vous pouvez relancer votre pipeline de ventes, lancer des discussions avec vos partenaires et atterrir vos premiers clients. C'est le tir prêt-à-tirer qui touchera la cible, ce qui vous évitera d'utiliser toutes vos munitions avant de toucher quelque chose qui compte.



Est-ce que ça va jouer à Peoria? Un aspect essentiel de l'entrée réussie sur un nouveau marché est l'adaptation de votre marketing. Vos messages, votre positionnement, vos programmes et vos communications doivent tous avoir un écho auprès du public local. "Penser globalement, agir localement" signifie que vous devez adapter votre marketing à chaque public géographique, tout en conservant une marque mondiale.

Au niveau le plus visible, les entreprises entrent souvent dans un nouveau marché et essaient de recycler leur marketing local. Aux États-Unis, si vous recevez un mailing ou que vous consultez un site Web et que vous lisez sur «optimiser» et «centrer», pensez-vous que le fournisseur est, ahem, parlant votre langue? Et dans l'autre sens, qui n'a pas entendu l'histoire du flop de la Chevy Nova sur les marchés latins où "no va" signifie "ne pas y aller"?À l'ère d'Internet, les mêmes leçons s'appliquent à votre site Web.

Une taille ne convient absolument pas à tous. Proposez-vous un choix de langue aux téléspectateurs? Comment localiser le contenu? Comment intégrez-vous les différences culturelles? Et comment gérez-vous différentes exigences légales telles que la protection de la vie privée?Une entrée réussie sur le marché ne peut pas être effectuée à distance.

Les affaires sont toujours sur la connexion, et il est difficile de se connecter si vous n'êtes pas là. La présence locale, les ressources locales et les connaissances locales vont un long chemin. Soyez prêt à le faire vous-même ou à vous associer avec quelqu'un qui possède déjà ce dont vous aurez besoin pour démarrer votre lancement et accélérer le développement de votre entreprise.

Marketing Espéranto. Certains éléments d'un bon marketing sont universels - écouter le client, articuler des messages clairs et cohérents, fournir une valeur attrayante, etc. Mais la clé est d'exécuter localement, en tenant compte des besoins, des attentes et des exigences de chaque marché.Tirez la citation: Prenez le pouls du marché en tendant la main et en saisissant sa main.

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