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Rôle et avantages des marchés de gros.

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1. Marchés de gros, découverte des prix et intégration du marché.

Les marchés de gros améliorent l'efficacité de la distribution alimentaire en stimulant la concurrence en créant les conditions propices à la découverte transparente des prix à des coûts relativement bas et en améliorant l'accès des différents acteurs aux informations sur les marchés. Lorsqu'il y a plusieurs prix d'équilibre pour un même produit en l'absence de marchés de gros, la transparence des prix est compromise et les coûts de transaction augmentent (le coût supporté par les acteurs du marché pour obtenir des informations sur les marchés). Dans ces conditions, les détaillants doivent traiter directement avec un grand nombre d’agriculteurs, perdant ainsi tout bénéfice des économies d’échelle (Tracey-White, 1994). Les marchés de gros jouent donc un rôle crucial dans la coordination verticale des marchés des produits alimentaires, en équilibrant l'offre avec la demande et en facilitant la formation des prix. Leur rôle réduit les coûts de marketing unitaires,

Les marchés de gros doivent remplir les cinq fonctions suivantes de manière rentable:
  • échange physique de produits;
  • trier les produits sur la base de critères standard, facilitant ainsi les ventes (ils fonctionnent beaucoup plus efficacement avec la normalisation des poids, des mesures et de la qualité);
  • formation d'un prix d'équilibre pour les produits;
  • échange d'informations entre fournisseurs et acheteurs; et
  • gestion des risques et couverture (risques de fluctuation des prix).

L’objectif fondamental des marchés de gros est d’améliorer l’efficacité du pipeline de distribution alimentaire. En centralisant les transactions en un lieu unique, en réduisant le délai de transaction et en séparant les fonctions de gros et de détail dans le système de distribution, les marchés de gros favorisent une plus grande transparence et une meilleure formation des prix grâce à une interaction plus claire de l'offre et de la demande. Les conditions de stockage et de manutention sont également améliorées, entraînant une réduction significative des pertes après récolte (d'environ 30% selon l'expérience européenne), en particulier dans le cas des produits périssables.



2. Étude de cas: Besoin de systèmes d'information sur les marchés de gros.

Les systèmes de marché concurrentiels exigent que les vendeurs et les acheteurs soient bien informés de l'offre, de la demande et des prix. Les grands marchés de gros bien organisés facilitent la réalisation de cette situation idéale en fournissant des informations sur les tendances du marché, les prix et les quantités commercialisées. Le système d’information fournissant ce service améliore non seulement la gestion efficace des marchés de gros, mais sert également de base à la vente de produits similaires en dehors du marché. L'importance des informations sur les tendances du marché et les prix est reconnue dans tous les pays dotés de systèmes de commercialisation bien développés.

La mise en place de nouveaux marchés de gros offre des opportunités particulières pour la mise en place de systèmes d’information de marché, l’accent étant mis sur une information complète, rapide et fiable. Des informations complètes dans ce contexte couvrent les quantités de produits commercialisés, stockés et transportés; la gamme de produits, stocks, sources, destinations, variétés, qualité et emballage; et les tendances du marché et des prix. Le marché peut être qualifié de «transparent» lorsque de telles informations sont disponibles. La fiabilité des informations dépend de la formation, des capacités personnelles, de l’honnêteté et de l’expérience des journalistes. Le personnel non qualifié ayant d'autres responsabilités ne devrait pas être chargé de la collecte et de la diffusion des informations. Des recoupements fréquents d'informations devraient être entrepris, même lorsqu'elles sont collectées par un personnel qualifié et formé, des informations inexactes ou faussées pouvant nuire aux intérêts des producteurs et des consommateurs. La rapidité dans la collecte, l'enregistrement et la diffusion des données est essentielle dans une économie concurrentielle.

Les marchés concurrentiels impliquent un grand nombre d'acheteurs et de vendeurs effectuant des transactions sur la base des informations disponibles. Les grands opérateurs ont toutefois tendance à avoir un avantage comparatif par rapport aux petits opérateurs en termes d’investissement dans des réseaux et systèmes privés (formels et informels) qui améliorent l’accès et la capacité de traitement et de stockage des informations sensibles du marché. Les petits opérateurs fondent souvent leurs décisions sur des informations incomplètes, voire inexactes. L'État joue un rôle clé dans la promotion de systèmes d'information du marché efficaces et fiables, car des marchés concurrentiels et bien coordonnés exigent que tous les acteurs du marché soient parfaitement et également informés, l'information de base étant un bien public. Ce rôle de facilitation de l'État devrait être perçu comme un processus continu et non comme un acte unique.
Source: Goossens, Minten et Tollens, 1994.




3. Avantages découlant des fonctions physiques des marchés de gros.

L'infrastructure physique et les installations des marchés de gros facilitent la réduction des pertes après récolte et favorisent une productivité accrue des agriculteurs grâce à:
  • protection des produits : les biens sont protégés des intempéries (pluie, vent et soleil) et stockés dans des conditions plus hygiéniques, réduisant ainsi les risques de détérioration;
  • amélioration des opérations de manutention: le marché réduit considérablement les temps de chargement et de déchargement ainsi que la manutention répétée des marchandises entre le déchargement et la présentation; les véhicules sont également garés et inutilisés pendant des périodes plus courtes; et
  • introduction plus facile d'innovations et de nouvelles technologies: la concentration physique d'un grand groupe d'opérateurs au même endroit facilite l'introduction d'innovations et le développement de technologies et de méthodes de stockage, de manutention et de gestion améliorées.


4. Avantages économiques des marchés de gros.

Les marchés de gros encouragent également:
  • une plus grande stabilité de l'approvisionnement et de la vente des produits:l'existence de sites physiques centralisés, connus et facilement accessibles aux opérateurs, réduit le nombre d'intermédiaires dans le pipeline de distribution et améliore le flux d'informations entre les opérateurs, en amont (producteurs et collecteurs) et en aval (grossistes et détaillants), réduisant ainsi l’incertitude concernant les fournitures et la réalisation des transactions de vente;
  • amélioration des informations sur les marchés (en particulier sur les prix): la centralisation des transactions sur les marchés de gros modernes améliore la collecte, le traitement et la diffusion à grande échelle d'informations de marché précises, améliorant ainsi la qualité des décisions d'investissement des entreprises et favorisant une allocation efficace des ressources dans l'économie en général et production et distribution alimentaires en particulier;
  • spécialisation des commerçants: la séparation des fonctions de vente en gros et de vente au détail dans les SEDD encourage la spécialisation des commerçants, ce qui conduit à une efficacité et à une réduction des coûts de distribution;
  • une concurrence accrue conduisant à une efficacité accrue du processus d’échange (efficacité dans la répartition des ressources et des prix) et facilitant la découverte des prix;
  • l'amélioration de l'inspection, du contrôle de la qualité, du tri et du classement en fonction de la qualité encourage l'utilisation de poids et mesures standard et l'amélioration des normes d'hygiène dans la vente des produits (en particulier des denrées périssables); et
  • volume accru de produits commercialisés et différenciation en termes de qualité: la réduction du nombre d'intermédiaires dans la chaîne de commercialisation des produits alimentaires et l'augmentation conséquente du tonnage traité par les différents commerçants ou l'ampleur de leurs activités ont tendance à réduire les coûts de distribution (en particulier les coûts de transport des produits) et encourager également le tri et le tri efficaces, ce qui facilite le commerce de produits de différentes qualités.



5. Le défi de la promotion des marchés de gros en Afrique.

En Afrique subsaharienne, les grossistes appartiennent généralement à des communautés relativement fermées, unies par de forts liens sociaux et ethniques, où la concurrence entre elles est faible (Wilhelm, 1994). Les marchés de gros sont souvent des espaces urbains non planifiés, quasiment sans installations spéciales. Il est courant de trouver plusieurs espaces de ce type dans la même ville et souvent situés près de marchés de vente au détail. En conséquence, il n’existe généralement pas de centre de distribution unique pour les principaux aliments de base.

En l'absence de marchés de gros efficaces, la découverte des prix en amont est fortement influencée par l'interaction du pouvoir de négociation relatif et des relations forgées en termes de fourniture de crédit imbriquée et de confiance entre producteurs et commerçants. Outre ces facteurs, le pouvoir d'achat des consommateurs urbains contribue également à la découverte des prix en aval entre les détaillants et les acheteurs. La conséquence de cette situation est qu’il n’existe pas de prix d’équilibre unique et que la collusion sur les prix et d’autres pratiques prédatrices et exploitantes se produisent lorsque les marchés manquent de transparence.
Une autre raison impérieuse de promouvoir des systèmes efficaces de commercialisation en gros des produits alimentaires serait d’encourager une plus grande implication des supermarchés dans la distribution des principaux produits de base achetés principalement par les pauvres (manioc, maïs, sorgho, mil, riz, plantain, huile de palme, poisson séché, etc.). ). Les supermarchés n'ont généralement pas la capacité organisationnelle nécessaire pour collecter régulièrement des produits de base de qualité auprès des producteurs ruraux. En conséquence, en l'absence de marchés de gros efficaces, ils se concentrent sur le créneau relativement plus rentable, à savoir les riches dont les besoins alimentaires peuvent être satisfaits par les importateurs urbains et les producteurs de fruits et légumes périurbains. Les marchés de gros des aliments de base inciteraient les grands supermarchés à étendre leurs activités dans les zones à faibles revenus.


6. Développement économique et rôle des marchés de gros.

Le type de produit distribué et le niveau de développement économique influencent le rôle des marchés de gros. Plus les agriculteurs cherchent à produire des excédents, plus le rôle des marchés de gros dans la coordination verticale de la commercialisation des produits alimentaires est crucial. En favorisant la commercialisation de la production agricole, le développement économique tend également à encourager les agriculteurs (en particulier les gros exploitants) à établir des relations contractuelles avec les commerçants, s'intégrant ainsi de plus en plus à la chaîne de commercialisation. Ce processus commence par l’adaptation des produits agricoles et parfois des pratiques d’élevage aux spécifications des clients (chaînes de supermarchés) et se transforme en liens contractuels directs à long terme qui contournent les marchés de gros. Les prix à la production sont généralement convenus ou contractés à l'avance (soit fixés, soit déterminés sur la base d'une formule convenue). Dans de telles circonstances, même si le marché ne représente qu'une fraction du volume total des échanges d’un produit donné, les prix du marché de gros constituent généralement les prix de référence.

Les fonctions de coordination des marchés peuvent ne pas être très pertinentes dans deux cas extrêmes. À un extrême, il y a le ménage agricole de subsistance où le producteur-consommateur conditionne sa récolte pour la consommation du ménage et la stocke sur une période en fonction de la durée de conservation du produit en question. À l'opposé, le producteur dispose d'un contrat de production et de vente précisant les conditions de livraison à un client donné, avec des détails tels que la quantité, la qualité et le prix. Dans les deux cas, le mécanisme du marché n’a aucune place importante dans la coordination de la production et de la consommation, la coordination étant déjà pleinement assurée. Un rôle de coordination du marché, cependant, est vraiment crucial dans les situations qui se situent entre ces deux extrêmes. Les marchés de gros passent souvent de marchés généraux à des marchés plus spécialisés avant de perdre progressivement de leur importance. Dans de nombreux pays industrialisés, les marchés de gros ne jouent un rôle important que dans la commercialisation des produits horticoles.





7.  Étude de cas: La nécessité de disposer de marchés de gros du manioc à Kinshasa, au Zaïre

La plupart des marchés de gros ont été construits pour les produits périssables, en particulier les fruits et les légumes, car ils doivent être commercialisés rapidement et efficacement. Les cossettes de manioc, principale source de nourriture à Kinshasa, ne peuvent pas être stockées plus d'un mois et sont donc considérées comme une denrée semi-périssable. Kinshasa est unique par l'ampleur de son commerce de manioc et par le besoin évident de marchés de gros pour le manioc. La consommation annuelle totale entre 1987 et 1989 a été estimée à 1 132 000 tonnes de tubercules de manioc frais ou à 275 000 tonnes de farine (soit 7,1 kg de farine par personne et par mois).

Actuellement, il existe 55 espaces ouverts utilisés comme marchés de sous-vente en gros et plus de 100 marchés de détail à Kinshasa, mais il n’existe aucun marché de gros. Les sous-grossistes, dont les activités incluent invariablement le commerce de détail, utilisent souvent des segments de certains marchés de détail. Bien que ces arrangements ne posent pas de problèmes majeurs à une échelle modeste, ils sont devenus extrêmement inefficaces et coûteux compte tenu de la croissance rapide de la population de Kinshasa, qui est passée de 400 000 à 4 millions d'habitants. Le système existant ne peut pas faire face aux demandes de la ville en croissance.

Depuis 1984, le prix réel du manioc en sous-vente est resté stable, voire a baissé, tandis que le prix de détail a nettement augmenté en termes réels, principalement en raison de l'augmentation des marges de distribution à Kinshasa. Cette situation peut à son tour être attribuée au nombre croissant de détaillants et également à la hausse des coûts de transport due à la hausse des prix du carburant. De nombreuses femmes se sont lancées dans le commerce de détail pour compléter le revenu familial, ce qui a entraîné une baisse du volume des ventes par détaillant. Dans le même temps, la demande pour ces services de marketing a diminué en raison de la baisse des revenus réels (de nombreux consommateurs forment des groupes qui achètent auprès de sous-grossistes, excluant ainsi les détaillants). Les consommateurs les plus pauvres, cependant, achètent en très petites quantités auprès des micro-détaillants de leurs banlieues.

En 1991, les ventes quotidiennes moyennes de chips de manioc par détaillant étaient de 1,07 sac. En moyenne, le détaillant a acheté 2,9 sacs à la fois à un sous-grossiste, ce qui lui a pris 2,7 jours. Les frais généraux, tels que la location de table, les taxes et les frais de crédit, augmentent le coût de chaque unité vendue. Une amélioration de l'économie et une augmentation des possibilités d'emploi peuvent entraîner une diminution du nombre de détaillants et une augmentation de la demande de services de marketing. L'augmentation du volume des ventes par détaillant qui en résulte peut contribuer à une diminution globale des coûts de distribution par unité. Il n’existe pas de solution évidente au problème de la réduction des coûts de distribution à Kinshasa car il n’est pas facile d’améliorer l’efficacité des activités de vente au détail de produits alimentaires. Les économies de coûts réalisées par les sous-grossistes ne peuvent réduire les coûts que lorsque les marges de distribution, en particulier au niveau de la vente au détail,

Les marchés de gros peuvent contribuer à réduire les marges de distribution s’il existe un système de transport efficace reliant les marchés de gros et divers. L'intervention de l'État à cet égard doit être limitée à la maintenance des routes et des infrastructures, la fourniture de services de transport relevant clairement du secteur privé. Si le marché de gros traite de gros volumes de produits, les économies d’échelle réalisées seront considérables, ce qui encouragera un plus grand nombre de transporteurs à participer au mouvement des marchandises entre les marchés de gros et de détail. La concurrence devrait améliorer l'efficacité des services de transport et réduire les coûts.
Comme la promotion d'un système de commercialisation en gros du manioc à Kinshasa constituerait une nouveauté au Zaïre et en Afrique subsaharienne, le processus comporterait naturellement certains risques. La plus grande question est de savoir si les commerçants fréquenteraient les nouveaux marchés de gros ou continueraient à opérer uniquement dans le système existant. À cela s’ajoutent des problèmes concernant les avantages perçus pour les acheteurs et les vendeurs. En outre, un chiffre d'affaires accru et de meilleurs services marchands seraient-ils suffisants pour inciter les commerçants transporteurs et autres négociants à participer aux marchés de gros? Les coûts de commercialisation baisseraient-ils suffisamment pour encourager des prix plus bas L'expérience d'autres pays montre qu'il faut beaucoup de temps et d'efforts pour convaincre les commerçants d'utiliser de nouvelles installations.

Des incitations spéciales et un soutien, en particulier de la part des autorités étatiques et métropolitaines, peuvent donc être nécessaires pour encourager les négociants à utiliser de nouveaux marchés de gros. Toutefois, ceux-ci peuvent être supprimés à mesure que les marchés se mettent en place. Au fur et à mesure que les gains des économies d’échelle et du chiffre d’affaires accru deviennent plus visibles pour les opérateurs, il deviendra impensable pour les acheteurs et les vendeurs de faire des affaires en dehors du marché de gros.
Les marchés de gros offrent aux commerçants transporteurs et aux détaillants les avantages suivants:
  • réduction des coûts d'exploitation, gain de temps, diminution des pertes de production, réduction des contrôles et des taxes illicites;
  • accès à un marché stable comptant de nombreux clients et à un prix de marché juste et impersonnel (à l'équilibre, qui constituera le prix de référence du manioc);
  • amélioration des normes d'hygiène sur le marché et de la disponibilité de services auxiliaires (services bancaires, réparations, carburant, etc.);
  • utilisation accrue de poids et mesures standard;
  • une plus grande transparence des prix et une meilleure coordination verticale du système de commercialisation; et
  • réduction des risques marketing.
Source: Goosens, Minten et Tollens, 1994

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