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Comment construire un plan de prospection commerciale en 2020

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Publié par dans Stratégie commerciale ·
Tags: PlandeProspection


En surface, la tâche de prospection commerciale peut sembler très simple.

Il s'agit d'un processus relativement simple de recherche continue de clients potentiels pour remplir votre pipeline de ventes à chaque étape . Cependant, comme le savent tous les vendeurs et spécialistes du marketing dignes de ce nom, la prospection commerciale est bien plus que ce qui semble évident.

Malgré son apparente simplicité, la prospection commerciale peut être le seul facteur qui fait ou défaille un cycle de vente. Peu importe que vous ayez une équipe remplie de représentants commerciaux Rockstar si les personnes à qui ils vendent sont tous des prospects non qualifiés qui ne conviendront jamais à votre entreprise.

C'est là qu'intervient un solide plan de prospection commerciale.

Avoir un plan de prospection des ventes bien documenté vous permet d'équiper votre équipe de vente d'un processus efficace et hautement évolutif, qui leur permet de cibler des prospects de haute qualité. Sans l'un, vous comptez sur des représentants commerciaux individuels pour produire des prospects, souvent de qualité et de valeur variables, ce qui peut parfois être une perte de temps.

Maintenant, voyons comment vous pouvez créer votre propre plan de prospection commerciale en cinq étapes et suralimentez votre équipe de vente :

  1. Identifiez votre client idéal.
  2. Fixez vos objectifs.
  3. Développez votre script.
  4. Créez une liste de contrôle de qualification.
  5. Automatisez les tâches répétitives.

Étape 1 - Identifiez votre client idéal.

Selon l'étude Selling Challenges 2018 de Richardson , les deux principaux défis de prospection auxquels sont confrontés les professionnels de la vente aujourd'hui sont «Créer une stratégie de prospection ciblée», suivi de près par «Obtenir la bonne partie prenante».

Tout comme il est pratiquement impossible de faire la différence entre un lama et un alpaga à moins que vous ne sachiez ce que vous recherchez, vous ne pouvez pas vous attendre à ce que vos commerciaux localisent des prospects de haute qualité s'ils ne savent même pas à quoi il ressemble.

Des problèmes comme ceux-ci sont la raison pour laquelle il n'est pas bon d'en avoir trop dans votre pipeline de ventes et pourquoi vous devriez trouver des moyens d'éviter de perdre du temps dans la prospection improductive.

La clé pour créer une stratégie de prospection efficace consiste à comprendre qui est votre client idéal.
Cela signifie créer une liste restreinte de données démographiques clés que tous vos clients idéaux partagent: tout, de la taille de l'entreprise, de l'industrie, jusqu'à leur emplacement géographique. Prenez le temps de créer un profil de votre client idéal (quelqu'un qui a exactement besoin de ce que vous proposez et est prêt à l'acheter).

Assurez-vous d'aller au-delà des données démographiques et notez toutes les informations que vous avez sur ce qui motive leurs décisions d'achat, leur personnalité et même à quoi ressemble une journée moyenne pour eux :

Étape 2 - Fixez vos objectifs.

Bien qu'il soit facile de voir la prospection comme rien de plus qu'un jeu de chiffres où le seul objectif est de nourrir en permanence la bête qui est l'entonnoir des ventes, rien ne pourrait être plus éloigné de la vérité. La réalité est que la tentative de toute stratégie, sans parler de la prospection, sans objectif ferme à l'esprit vous condamnera à l'échec.

«Vous ne pouvez pas gérer ce que vous ne pouvez pas mesurer.» - Peter Drucker

Pour vous améliorer, vous devez savoir à quoi vous vous comparez et être capable de comprendre à quoi ressemble le succès. En définissant un objectif de prospection pour votre équipe de vente, vous leur donnez un moyen simple de comprendre le temps et les efforts qu'ils devraient consacrer à la prospection.
Lorsqu'il s'agit de fixer un objectif de prospection (et même des objectifs de vente en général), il est préférable de commencer par vos objectifs de vente et de revenir en arrière.

Par exemple, supposons qu'un commercial moyen soit chargé de conclure 20 nouvelles offres par mois. Après avoir passé en revue les données passées, vous découvrez que vous avez un ratio de clôture de cinq pour un, car un commercial est en mesure de fermer un sur cinq prospects qualifiés. Cela signifie que vos commerciaux doivent communiquer avec 100 prospects qualifiés par mois.

Vous pouvez même aller plus loin en trouvant d'autres statistiques telles que le taux de conversion pour vos différents canaux de prospection tels que les appels à froid et la sensibilisation par e-mail. Ce faisant, vous pouvez comprendre combien d'appels ou d'e-mails vous devez envoyer par jour pour atteindre vos objectifs de vente .

Une fois que vous avez défini un objectif et une cible, profitez d'un outil CRM pour aider votre équipe commerciale à rester sur la bonne voie.

Ceci est un exemple très basique mais vous pouvez voir comment avoir un objectif de prospection peut être bénéfique pour une équipe de vente. Non seulement cela leur donne un objectif vers lequel ils peuvent travailler, mais cela les aidera également à reconnaître les possibilités d'amélioration.

Étape 3 - Développez votre script.

Avez-vous déjà essayé de faire vos courses sans liste de courses?

Vous quittez la maison pleine de confiance. Mais, inévitablement, vous vous retrouvez debout dans l'allée sept en essayant désespérément de vous rappeler une chose que vous avez promise à votre partenaire.
Essayer de vendre à un prospect sans script est un peu comme ça. Dans un monde où dire le mauvais mot ou la mauvaise phrase peut tuer un accord, un script fort garantit que vos commerciaux diront toujours la bonne chose à chaque prospect qui se présente à vous.

Alors que certains commerciaux évitent d'utiliser des scripts et des modèles de peur de se révéler robotiques ou moins authentiques, les scripts peuvent être extrêmement utiles. Lorsqu'il est correctement développé, un script de vente approprié peut vous rendre plus efficace, vous faire gagner du temps et vous donner un cadre qui peut être optimisé en continu pour des taux de conversion plus élevés.

Le simple fait d'équiper une équipe de vente d'une série de scripts et de modèles d'e - mails rendra naturellement chaque représentant commercial plus préparé et plus confiant, et atténuera bon nombre des pressions généralement associées à la prospection.

Et un script bien fait permet aux commerciaux de se concentrer davantage sur l'écoute réelle de ce qu'un prospect a à dire et sur l'adaptation de la conversation à leurs besoins individuels au lieu de se soucier de se rappeler quoi dire ensuite.

Commencez à développer votre propre script de vente en revenant d'abord au profil client idéal que vous avez créé. Identifiez les objections et les défis les plus courants à votre argumentaire de vente , les points clés et les questions que vous devez mentionner dans l'argumentaire de vente, et la meilleure façon de conduire un prospect plus loin dans l'entonnoir de vente. ( Plus de conseils de gestion de l'entonnoir ici .)

Étape 4 - Créez une liste de contrôle de qualification.

Même si une perspective semble bonne à première vue, cela ne signifie pas nécessairement qu'elle conviendra parfaitement à l'entreprise. Une partie intégrante de tout plan de prospection commerciale est sa capacité à aider à qualifier un prospect avant de le contacter.

La raison pour laquelle cela est si important est double:

  1. Cela évite aux professionnels de la vente de perdre du temps et des efforts à parler avec des gens qui ne seront jamais clients.
  2. Il permet aux vendeurs de mener des recherches sur un prospect et de personnaliser au maximum leur approche.

Assurez-vous que votre équipe de vente termine cette étape en leur donnant une liste de contrôle de qualification simple à remplir. Voici quelques tâches simples et efficaces que vous pouvez inclure dans votre propre liste de contrôle pour vous aider à démarrer:

Sont-ils dans la bonne démographie?

Découvrez de quelles données démographiques un prospect fait partie et voyez si elles correspondent à votre profil client idéal . Un moyen très simple de le faire est de vérifier le profil LinkedIn du prospect.
Le simple fait de consulter l'onglet «À propos» de leur profil LinkedIn vous fournira immédiatement des informations importantes telles que la taille de l'entreprise, son secteur d'activité et ses spécialités.

En un coup d'œil, vous serez en mesure de savoir si un prospect convient ou non à votre entreprise.

Quel est le dernier?

N'oubliez pas de visiter également le site Web d'un prospect, en particulier son blog.

Recherchez toutes les nouvelles ou mises à jour liées à l'industrie qu'ils ont publiées et voyez quel type de contenu ils produisent pour avoir une idée de ce qui les intéresse, eux et leur public. Recherchez-les sur Google et voyez s'ils ont été mentionnés dans toute publication tierce et pourquoi.

Cela vous permettra de mieux comprendre votre prospect, ce qui vous aidera à adapter votre argumentaire de vente. Vous pourriez même être en mesure de définir un événement déclencheur qui sera le brise-glace parfait pour vous.

N'oubliez pas les réseaux sociaux.

De nos jours, tout le monde est sur les médias sociaux, ce qui fait du canal de médias sociaux de votre prospect une ressource précieuse pour en savoir plus sur eux.

Par exemple, LinkedIn fera savoir à un commercial s'il a des relations mutuelles avec un prospect qui pourraient faciliter une introduction. Vous pouvez même utiliser la fonction de recherche avancée de Twitter pour voir si un prospect a déjà mentionné des mots clés ou des expressions liés à votre offre.

Étape 5 - Tirez parti de l'automatisation où vous le pouvez.

Une grande partie de la raison pour laquelle les vendeurs détestent la prospection est que c'est généralement un processus très long (et engourdissant). Il s'agit donc en grande partie d' une saisie manuelle de données , et de nombreux représentants commerciaux continuent de s'appuyer sur la méthode traditionnelle d'utiliser une feuille de calcul Excel pour suivre et gérer leurs comptes.

ÉVITEZ À VOTRE ÉQUIPE COMMERCIALE UNE PROSPECTION TRÈS INEFFICACE ET INEFFICACE EN TIRANT PARTI DE LA PUISSANCE DE L'AUTOMATISATION.
À son niveau le plus élémentaire, un CRM devrait être en mesure d'aider vos commerciaux à réduire le temps consacré à la saisie manuelle des données en récupérant automatiquement les coordonnées importantes et les informations relatives à un prospect.

À partir de là, votre CRM maintient vos commerciaux plus organisés en leur permettant de suivre chaque prospect individuel sans avoir à basculer constamment entre les différentes applications.

Vous pouvez aller encore plus loin en demandant à vos commerciaux d'utiliser leur CRM pour prioriser et se concentrer sur des prospects de haute qualité, ce qui est utile si votre CRM peut aider à marquer des prospects et automatiser des processus étendus. Par exemple, votre CRM pourrait permettre à votre équipe de rester plus facilement en contact avec les prospects en envoyant des e-mails de suivi au nom d'un commercial.

L'intérêt de créer un plan de prospection commerciale est d'aider votre équipe commerciale à devenir plus efficace et productive. En tirant parti d'un CRM, vous pouvez remplacer la plupart du travail fastidieux généralement associé à la prospection.

Quelle est votre stratégie de prospection commerciale «parfaite»?

En suivant toutes les étapes décrites ci-dessus, vous et votre entreprise serez sur la bonne voie pour créer un plan de prospection beaucoup plus rationalisé et efficace.

Gardez à l'esprit que ce n'est que le début d'une stratégie de prospection puissante et en aucun cas la fin. C'est à vous de continuer à expérimenter et à itérer sur votre plan initial jusqu'à ce que vous trouviez le processus qui est parfait pour vous et votre équipe de vente.

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