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Comment développer votre stratégie d'entreprise.

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Publié par dans Conseil en stratégie. ·
Tags: ConsultantNice06AlpesMaritimes




J'adore la citation de Michael Porter ici parce que c'est tellement vrai, et plus encore, plus vous creusez dans les premières lignes des affaires réelles, comme les petites entreprises et les startups.

La stratégie est ce que vous ne faites pas. Ma métaphore préférée est le sculpteur avec un bloc de marbre - l'art est ce qu'il fait du bloc, pas ce qu'il laisse. Michel-Ange a commencé avec un gros morceau de marbre et des morceaux ébréchés jusqu'à ce que ce soit son David.


La stratégie est la priorité.

Au niveau du monde réel, ma stratégie préférée est la conduite et le sexe: nous pensons tous que nous sommes plutôt bons. Mais simplifier, faire aujourd'hui ce qui paraîtra évident demain, c'est du génie. Je dis que les meilleures stratégies semblent évidentes dès que vous les comprenez. De plus, il me semble que s'ils ne semblent pas évidents après coup, ils n'ont pas fonctionné.La stratégie doit être facile à définir. J'aime ma "méthode IMO" simple, que j'explique ici. Mais à côté de l'OMI, j'ai également travaillé en profondeur, pendant mes années de consultation, avec plusieurs cadres stratégiques concurrents, et chacun d'entre eux fonctionne bien s'il est appliqué correctement et exécuté. Et en plus, je dis que vous pouvez également définir une stratégie avec une histoire, ou une petite collection d'histoires, que je vais aussi expliquer ici.


La méthode de stratégie simple IMO.

L'acronyme IMO signifie Identity, Market, and Offering (produit ou service).Pensez-y comme le cœur de l'entreprise, comme le cœur de l'artichaut. C'est un groupe de trois concepts fondamentaux qui ne peuvent être séparés: l'identité, le marché et l'offre commerciale. Ne les séparez pas. C'est l'interrelation entre eux qui conduit votre entreprise. Chacun affecte les deux autres.Identité d'entreprise.

Chaque entreprise a son identité de base. Comment es-tu différent des autres? Quels sont vos forces et faiblesses? Quelle est votre compétence de base? Quels sont vos objectifs? Qu'est-ce qui te rend différent?Par exemple, imaginez la différence entre un magasin de vente au détail de vélos appartenant à un ancien coureur cycliste professionnel et exploité par un ancien propriétaire et exploité par un couple avec des enfants qui aiment le vélo comme activité familiale.

Le premier stockera probablement et vendra des bicyclettes chères et sophistiquées pour le passionné de course et l'amateur extrême de longue distance ou de vélo de montagne. La deuxième mettra probablement l'accent sur les bicyclettes pour enfants, les remorques à vélo, les transporteurs et les accessoires pour les familles.J'espère que l'exemple illustre comment l'identité des propriétaires affecte la stratégie dans les forces et les faiblesses, la connaissance et l'orientation, et le choix du produit et du marché cible.Une partie de votre identité est ce que vous voulez de votre entreprise. Certaines entreprises sont sur votre style de vie, ou poursuivre votre passion.

Certaines personnes veulent que leurs entreprises se développent aussi grand et aussi vite que possible et sont heureuses de travailler avec des investisseurs en tant que propriétaires. D'autres veulent posséder leur propre entreprise, même si elle doit croître plus lentement par manque de fonds de roulement. Quel est ton cas? Si vous êtes engagé à un deuxième revenu dans un bureau à domicile, incorporer cela dans votre identité. Ne cherchez pas de formules généralisées; laissez votre entreprise être unique.



Le marché.

Votre identité influence votre choix de marché cible. Le coureur de vélo se concentre sur attirer les amateurs, offrant des vélos haut de gamme coûteux et de l'équipement. Le couple se concentre sur l'attraction des parents avec des enfants, en se concentrant sur les vélos de niveau intermédiaire, les remorques et les accessoires pour la famille.Gardez votre entreprise concentrée sur des marchés cibles spécifiques. Ce propriétaire de magasin de course à vélo doit savoir que ses produits sont trop chers pour les familles, et les familles dérangent les amateurs de haut de gamme. Le magasin de vélo familial ne peut pas effrayer son marché cible avec des vélos de course très coûteux.


Offre.

Votre offre commerciale est votre produit ou service. Vous pouvez déjà voir avec l'exemple de magasin de vélo comment un magasin a besoin d'un type d'inventaire et l'autre a besoin d'un type différent. C'est la stratégie au travail. Votre identité influence votre choix de marché, ce qui influence votre choix de produit. Votre choix de produit influence votre choix de marché. Ils doivent travailler ensemble.Comprenez que vous ne pouvez pas tout faire. Le magasin de vélo qui s'adresse aux familles et aux coureurs est susceptible d'échouer. Vous ne pouvez pas offrir de manière crédible des vélos haut de gamme à des prix défiant toute concurrence dans une ambiance familiale. Si vous dites que vous le faites, personne ne vous croit de toute façon.







Donc vous devez vous concentrer. Faites en sorte que cet objectif s'entremêle et s'harmonise avec votre choix de client cible clé et votre propre identité commerciale. Les trois concepts doivent travailler ensemble.Le livre de Seth Godin "The Dip" est d'être le meilleur à une chose.

C'est le point de votre attention. Puisque vous ne pouvez pas tout faire et même si vous le pouvez, vos clients ne vous croiraient pas, alors vous devez vous concentrer sur quelque chose que vous faites bien, que les gens veulent. Soyez les barres de savon bon marché et pratique qui se vendent en volume dans les grandes chaînes de magasins, ou soyez un savon finement emballé, cher et odorant qui vend dans les boutiques. N'essaie pas d'être les deux.


Roulez-les ensemble.

Ces trois choses sont la stratégie de votre entreprise. Ne les séparez pas. Ne les prenez pas un à la fois. N'arrêtez jamais de penser à eux. Rappelez-vous, dans la planification ainsi que dans toutes les affaires, les choses changent. Continuez à regarder pour le changement.

V otre histoire en tant que stratégie.

Les histoires sont la plus ancienne et probablement la meilleure façon de communiquer des idées, la vérité et les croyances. Les histoires sont puissantes.Pensez aux histoires clés qui sont fondamentales dans les grandes religions. Ou pensez aux histoires qui se cachent derrière les mots «raisins verts», «le renard dans le poulailler» et «les nouveaux vêtements de l'empereur». Ils ont tous le pouvoir parce qu'ils communiquent. Ils résonnent. Nous reconnaissons leurs vérités.




Histoires d'affaires.

Les histoires sont un excellent moyen de définir et de communiquer la stratégie commerciale. Une stratégie qui ne peut être racontée comme une histoire est condamnée. Et une stratégie pourrait être présentée comme une histoire qui inclut les facteurs de l'OMI, par exemple. Et cela pourrait être aussi simple qu'une histoire définissant le problème que rencontrent vos clients, la solution proposée par votre entreprise et les facteurs qui rendent votre entreprise particulièrement apte à offrir la solution. Dans cette méthode, le problème est également appelé besoin, ou vouloir, ou, si vous aimez le jargon, le soi-disant «pourquoi acheter.»

C'est légèrement différent de l'OMI, mais cette différence n'est pas importante. La stratégie devrait être flexible. Et beaucoup de présentations réussies commencent avec le problème et sa solution.Votre histoire d'entreprise essentielleLa stratégie commence par une histoire d'entreprise essentielle. Imaginez un moment d'achat. Quelqu'un achète ce que vous vendez. Cela arrive avec toutes les entreprises. Par exemple:Un groupe entre dans votre restaurant.Un navigateur Web s'abonne à votre site d'adhésion.Un client de votre magasin ramasse un ou plusieurs produits, les met dans un panier et se dirige vers le comptoir de caisse.

Un client potentiel décide de prendre en charge votre conseil en gestion ou marketing des médias sociaux

.Dans tous les cas, il y a une histoire. Pensez-y. Qui est cette personne? Comment vous a-t-il trouvé, votre magasin, votre restaurant ou votre site Web? Était-ce en répondant à un e-mail, en regardant une annonce, en parlant à un ami, ou peut-être en cherchant dans une application Yelp sur un appareil mobile?Chaque transaction est une solution au problème de quelqu'un. Comprenez quel problème-besoin, envie ou pourquoi-acheter-vous résolvez. Considérez cette citation célèbre:

"Les gens ne veulent pas acheter un foret d'un quart de pouce, ils veulent un trou d'un quart de pouce." - Theodore Levitt.

Donc, vous n'invitez pas quelqu'un dans un restaurant de sushi juste parce que vous avez tous les deux faim. Vous voulez un repas intéressant; vous voulez vous asseoir ensemble pendant un moment et parler.

C'est un événement, une activité, avec une satisfaction de la faim loin du haut de la liste.Vous devez également comprendre ce que vous faites. Le secteur de la restauration est souvent une occasion, pas un repas. L'entreprise de restauration rapide au volant est axée sur la commodité. Starbucks parle de luxe abordable, pas seulement de café; et dans certains cas, un lieu de rencontre ou un lieu de travail.

La solution doit donc correspondre au problème, mais elle doit montrer ce qui est différent d'une entreprise par rapport à tous ses concurrents.Par exemple, pour rendre crédible une histoire de restaurant basée sur la gastronomie, vous devez ajouter à la façon dont les propriétaires et l'équipe de ce restaurant peuvent livrer de la bonne nourriture de façon crédible. Et dans l'exemple de l'entreprise de logiciels, il doit y avoir un sentiment que cette entreprise soit qualifiée pour fournir un contenu utile dans ce domaine.

Cela nous ramène à la composante identité du cadre de l'OMI; mais il pourrait aussi être appelé simplement la sauce secrète, ou pourquoi nous sommes différents, et sans doute mieux.

Une façon de construire votre stratégie est aussi simple et directe que de développer un argumentaire pour votre entreprise.Pas besoin d'explications stratégiques à long terme, et le terrain définit le problème à résoudre et votre offre qui résout le problème, plus le marché, le positionnement concurrentiel, et les points clés pour le produit et le marketing, ainsi que votre identité. J'ai utilisé le format de pitch pour les clients. C'est un terrain dans l'illustration ici, et vous pouvez cliquer dessus pour plus de détails.

Une façon de construire votre stratégie est aussi simple et directe que de développer un argumentaire pour votre entreprise.Paz besoin d'explications stratégiques à long terme, et le terrain définit le problème à résoudre et votre offre qui résout le problème, plus le marché, le positionnement concurrentiel, et les points clés pour le produit et le marketing, ainsi que votre identité. J'ai utilisé le format de pitch pour les clients. C'est un terrain dans l'illustration ici, et vous pouvez cliquer dessus pour plus de détails.Vous pouvez également télécharger gratuitement un modèle d'argumentaire commercial sur Bplans.

Conclusion: Les meilleures stratégies semblent évidentes.

Alors s'il vous plaît, gardez les choses simples. Les meilleures stratégies semblent évidentes après avoir été exécutées avec succès. Regardez les entreprises que vous aimez et traitez souvent et je parie que vous ne verrez pas de stratégie subtile ou sophistiquée, mais une bonne combinaison d'identité, de cible et d'offre. Ou une histoire simple et évidente sur quelqu'un qui a besoin ou qui veut quelque chose. Si ça marche, tu le sais.

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