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SONCAS: les motivation d'achat des clients.

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Publié par dans Technique de vente. ·
Tags: SONCASmotivationd'achat


Je vais aujourd'hui vous présenter l'efficacité de la technique de vente SONCAS, qui représente un outil indispensable à mettre dans la manette du commercal afin de créer un argumentaire de vente personnaliser, et donc plus pertinent.

La méthode SONCAS permet aux commerciaux d'Évaluer les besoins du prospect/client avec précision chirurgicale, en prenant en compte le comportement de ces derniers.

Le S.O.N.C.A.S représente un acronyme en six termes qui projettent les motivations d'achat Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie.

Qu'en est-il de la méthode SONCAS à l'ère du digitale? Cette technique de vente est-elle encore d'actualité en 2019?

Sachez que connaitre les motivations d'achat des clients et prospects sur internet est encore plus important en 2019. Vous devez intégrer le SONCAS dans votre argumentaire de vente que vous soyez un commercial et un e-commerçant ( afin d'optimiser vos fiches-produits sur votre site e-commerce, ou à implanter dans votre trame de vente si vous faites de la vidéo marketing sur Youtube par exemple),


La méthode SONCAS présentation.

Rentrons dans le vif du sujet maintenant!

La méthode SONCAS représente six leviers afin de motiver le client à l'acte d'achat.

  • Sécurité
  • Orgueil
  • Nouveauté
  • Confort
  • Argent
  • Sympathie                                                                                                                                                                                                                                                    
  •     Maitriser ces six leviers de Cette technique de vente permet aux commerciaux de devenir maitre dans l'art de gérer les objections du propect. L'écoute active est utile ici afin de déterminer ces leviers.

  • Vous pouvez ajouter aussi la technique de vente CAP ( caractèristique, avantage, preuve), afin d'augmenter votre pouvoir de négociation ( et de séduction pour votre prospect). Nous allons voir plus précisément la méthode CAP dans un autre article.

    En plus d'aiguiser votre écoute active, soyez aussi enphatique envers le prospect afin de créer une relation seine avec lui. En résumé, un client se moque complètement lors de l'achat d'une perceuse, ss qu'il veut c'est faire un trou. Alors soyez le TROU.

    1. Sécurité: comment rassurer le prospect.

    Le besoin de sécurité est primordiale chez le prospect. Sachez que la peur fait vendre.

    Dans la piramide de Maslow, le premier niveau est le besoin physiologique pour ce qui concerne manger, boire et dormir. Le besoin de sécurité représente le deuxième  niveau, autant dire qu'il est très important. Alors, comment comment rassurer un prospect?

    Prenant un exemple, vous êtes commercial dans le domaine des assurances.

    La vente se joue sur la probabilité d'un sinistre.

    Ici, le plus important est de soigner son argumentaire de vente en prenant en compte un profil spychologique en mode "Sécurité".

    Maintenant, vous êtes dans le secteur de la gestion de patrimoine.

    Le client recherche un retour sur investissement plus ou moins élevé dans leurs placement boursier. Ici, vous devez montrer comment vous allez sécuriser leurs capital. Par exemple, en mettant en place une couverture de portefeuille en actions et ETF.

    Vous l'aurez compris, vous devez rassurer le proespect afin d'éviter les objections qui peuvent être des obstacles important à ce niveau.

    2. Orgueil: comment flatter l'égo de votre prospect.

    Ne prennez pas cela pour un jugement de valeur, mais sachez que chaque être humain est doté d'orgueil plus ou moins élever. Donc chaque propects seront flattés par vos compliments que vous ferez par rapport aux produits ou services.

    L'orgueil est un levier important. Par exemple, le fait d'être client VIP et prévilégié. En bref, l'orgueil peut aller de la mise en confiance et en valeur à la notoriété.

    Apprennez à flatter l'égo de vos clients.  Attention, cela ne veut pas dire que vous devez leurs lécher les bottes. Cela veut dire que vous devez les mettre en valeur sur les réseaux sociaux, comme vous le faite pour vos partenaire.

    En face d'un client orgeilleux, vous devez lui donner de la reconnaissance, le remercier, tout en flattant son amour propre/son égo de manière subtil. Là encore, le commecial doit utiliser un champ lexical dans le registre de ce levier.

    Voici des exemples commerciaux.

    => Dans vos échanges, utilisez les termes “privilèges”, “unique”, “exception”, “sélection”, “important”, “haut de gamme”, “préventes, “séries limitées”, “conception sur mesure” pour décrire l’offre que vous lui réservez… A employer sans restriction mais toujours avec finesse !  
    => Créez un club privé sur LinkedIn pour vos clients VIP. Ils pourront retrouver d’autres membres privilégiés sur une conversation dédiée.
    Aujourd’hui et plus que jamais, un client attend un accompagnement entièrement personnalisé. Envoyez des contenus ultra ciblés en fonction des besoins de votre contact grâce à vos outils de marketing automation.

    3. Nouveauté: Comment être en avance sur les concurrents.

    L'innovation est très attirant pour beaucoup de clients. Il suffit de regarder dans le secteur de la téléphonie.  Regardez le nombre de clients qui font la fil d'attente devant les magazins Apple Apple deux jour avant la sortie d'un nouveau Iphone. Même si le prix d'un Iphone est très élevé, noté le nombre de personne qui sont près à versées 800 Euros chez Apple pour un téléphone. C'est ça le pouvoir de l'innovation.

    Informez vos prospects et clients des nouveautés de votre secteur. Pour cela, éditez un blog.

    Lors de la découverte des besoins de votre prospect, présentez les nouvelles caractéristiques de votre produits, la nouvelle invention de votre entreprise, votre nouveau concepte de service.  Montrez à votre interlocuteur que vous êtes en avance sur vos concurents.

    4. Le confort : comment améliorer la satisfaction client ?

    Pour le commercial, le confort et le bonheur peuvent dire la même chose, que se soit d'une manière physique et spychologique.

    Pour convaincre un client en mode "confort", on surfera alors sur la simplicité d’utilisation, sur le confort supplémentaire que le service ou l’objet apporte, sur le côté agréable du produit, voire sur l’émotion qu’il peut procurer... à vous de choisir !

    De nouvelles entreprises inondent les marchés, se mettant à la portée de tous les consommateurs sur internet. Vous devez absolument vous démarquer ! Analysez :
    • les qualités de votre offre ;
    • votre valeur ajoutée ;
  • lergonomie de votre produit ;
  • la facilité d’utilisation ;
  • la simplicité pour vous contacter ou se procurer votre produit ;
  • l’efficacité de votre service.                                                                                                                                                                                                                               Que ressentira votre prospect en utilisant votre produit ? Quel avantage en retirera-t-il ? Gain de temps, réactivité du service client, avantages par rapport à la concurrence et au marché... Quel est votre business model ? Si vous étiez une start-up, que lanceriez-vous pour faciliter la vie de vos clients et quels seraient leurs gains et bénéfices ? N’oubliez pas que le produit est important, mais que les services annexes le sont tout autant !     
  •                                                                                                                                                 

  • 5. L’argent : Quel ROI votre client obtient-il avec votre offre ?                                                                                                                                                                     Soyez Honnête, tout les commerciaux ont rencontré des objections commerciales concernant le prix et les dépenses immédiats en achetant votre produit. Pour ses types de prospect, vous devez démontrer les points suivants.                                                                                                                                                                                                    
  •  Combien gagnera-t-il en investissant dans votre produit ?  Quels coûts supplémentaires cela pourra-t-il lui éviter ?                                                                                                                                                                                                                                        
  • Un rendez-vous avec un prospect doit être minutieusement préparé. Grâce à un argumentaire bien huilé, il devra percevoir clairement ses bénéfices futurs :
  • données chiffrées ;
  • courbes de croissance sur le long terme ;
  • calculateurs en ligne pour mesurer les bénéfices de votre solution ;
  • catalogues de produits comparatifs, etc.                                                                                                                                                                                                                                       
  • 6. La sympathie.                                                                                                                                                                                                                                                                           
  •  Pour travailler ce point, le commercial doit avoir un sourire sympathique afin que la vente se passe le mieux possible.                                                                                                                                                                                                                                                 Trouvez LA meilleure solution pour votre client ! Ne vendez pas : comblez un besoin ! Restez humble. Nouez contact. Soyez ouvert et humain, tout simplement. Tous vos clients ne deviendront pas vos amis, loin de là. Mais ne limitez pas non plus votre travail à une simple fonction sans aucune émotion. Une relation pérenne s’entretient : soyez disponible et travaillez votre découverte client pour mieux cerner les attentes de vos interlocuteurs. Vos clients attendent une solution adaptée, parce qu’ils ont été compris. Positionnez-vous en conseiller et proposez une offre sur mesure.
  •                                                                                                                                                             
  • Après la vente, restez en contact et assurez-vous que le client est satisfait et comblé.                                                                                                                                                                        Vous avez aimé cet article? Laissez-nous un message.




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