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La stratégie de fusions et acquisitions

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Publié par dans Conseil en stratégie. ·
Tags: ConsultantNice06AlpesMaritimes



Diriger une entreprise est similaire aux échecs. Les mouvements tactiques sur l'échiquier sont évidents; stratégie à long terme détermine le gagnant.

Au fur et à mesure que les entreprises grandissent dans la portée et l'échelle, elles devraient considérer les fusions et acquisitions (M & A) comme faisant partie de leur stratégie d'entreprise. Au cours de mes 20 années et plus dans l'industrie de la technologie, j'ai une expérience de première main dans une multitude de situations de fusions et acquisitions:

A un démarrage de matériel - être acquis par une grande multinationale
à une start-up dot-com - opérant par la fusion de deux sociétés
dans un rôle opérationnel - intégrer avec des équipes acquises
dans un rôle de développement d'entreprise - évaluation des startups cibles
en tant que sponsor exécutif - identification et clôture des acquisitions
Ayant été des deux côtés des acquisitions, j'ai observé des modèles distincts de stratégies réussies. Cela inclut ma plus récente expérience: 3 mois se sont écoulés depuis que Bigcommerce a achevé sa toute première acquisition. Sur cette étape, j'aimerais partager mes réflexions sur la construction d'une stratégie d'acquisition réussie et cohérente.

Qu'est-ce que la stratégie?

Ne commencez pas par la question «Qu'est-ce que je peux acquérir?». C'est une solution à la recherche d'un problème qui mènera à un ciblage schizophrénique de tout votre écosystème. C'est exactement le contraire d'une stratégie. C'est l'équivalent de la numérisation de l'ensemble de l'échiquier pour les pièces à capturer, sans tenir compte des mouvements ultérieurs par vous et votre adversaire.

Une approche fondée sur des principes commence par la définition de votre stratégie d'entreprise globale. Où voulez-vous voir la société par tranches de 1 an, 3 ans et 5 ans? Lorsque vous développez cette vision, tenez compte de tous les aspects de votre entreprise, notamment:
  • capacités du produit.
  • positionnement du marché et de la marque.
  • équipe et compétences techniques.
  • les canaux de vente et de distribution sont mes pensées sur la construction d'une stratégie d'acquisition réussie et cohérente

Vous ne devriez envisager les acquisitions qu'après avoir défini l'état futur souhaité de votre entreprise. Définissez la destination de votre entreprise par incréments de 12/36/60 mois. Ensuite, réfléchissez à la question de savoir s'il est préférable de créer, d'acheter ou de vous associer à ces résultats souhaités.

Visualisez comment vous voulez que l'échiquier ressemble. Travaillez en arrière pour trouver vos mouvements stratégiques. Dans certains cas, l'achat d'une entreprise peut être le meilleur choix que vous puissiez faire.



Ouverture Moves.

Une fois que vous avez défini votre stratégie d'entreprise, vous pouvez commencer à considérer les acquisitions comme un moyen d'atteindre vos objectifs. Cependant, les acquisitions ne doivent pas être prises à la légère. Ils prennent le temps de négocier. Ils ont également un coût - à la fois pour la transaction initiale et pour les investissements de suivi qui sont probablement nécessaires.

Jetez un regard honnête sur votre entreprise. Comparez votre état actuel avec l'état souhaité dans votre stratégie d'entreprise. Quels aspects de votre entreprise avez-vous besoin de développer? Identifier les plus grandes opportunités de développement et établir des priorités parmi eux.

Il est important de trouver un produit et / ou une équipe alignés sur la trajectoire souhaitée de votre entreprise. Cela peut prendre la forme de capacités qui prendront du temps à se développer dans un marché que vous voulez entrer. Au cours de mon mandat chez Salesforce, nous avons acquis une petite société de base de connaissances à Paris. Cette transaction et son intégration ultérieure ont jeté les bases du produit Salesforce Communities.






En plus des biens matériels, regardez également de près l'équipe que vous envisagez d'acquérir. Ils peuvent avoir une expertise unique que vous pouvez exploiter. Découvrez ce qui les motive et si cela continuera une fois qu'ils se joindront à votre organisation. Observez les interactions de leur équipe; rechercher une forte cohésion et une appropriation partagée. En savoir plus sur leurs valeurs et leurs croyances pour la cohérence avec le vôtre. Vous voulez éviter le "rejet d'organe" après la clôture de la transaction.

Une fois que vous avez identifié un ajustement potentiel, les attentes doivent être alignées entre vous et l'entreprise cible. Vous ne serez pas en mesure de conclure un accord si vous ne pouvez pas être d'accord avec la cible sur l'évaluation. Éviter une impasse en démontrant une synergie claire dans une proposition d'acquisition. Résolvez pour: 1 + 1 = 3.

Dans les activités quotidiennes de votre entreprise, c'est une seconde nature de penser à la création de capacités de l'intérieur. Il faut de la discipline pour considérer également les acquisitions stratégiques comme un moyen d'atteindre vos objectifs.

"J'ai vu - à la fois chez moi et chez mes concurrents - comment la satisfaction peut mener à un manque de vigilance, puis à des erreurs et à des occasions manquées." - Garry Kasparov.

Middlegame.

Identifier la bonne équipe pour l'acquisition n'est que le début du processus. Vous devez conclure l'affaire, ce qui signifie convaincre l'entreprise cible qu'elle devrait rejoindre votre cause. Expliquez clairement le potentiel de l'équipe combinée et combien vous pouvez réaliser ensemble. Expliquez comment leur ambition en tant que société indépendante est conforme aux objectifs d'une entité combinée.

L'accord doit avoir un sens à la fois pour la cible et l'acquéreur. Cela revient à identifier une synergie entre les deux entreprises. Vous demandez à l'autre compagnie de cesser ses activités indépendantes; votre mission partagée doit être convaincante.

Pendant que j'étais sur Twitter, nous avons identifié l'importance de la formation continue de notre équipe d'ingénieurs. Notre solution consistait à acquérir une entreprise de formation technique pour créer Twitter University - une ressource de formation non seulement pour notre propre personnel mais aussi pour la communauté. Il s'agissait d'un changement par rapport à la mission de l'entreprise cible, mais il était convaincant en raison de l'impact général que nous avons fourni.



Après avoir terminé l'acquisition, le travail d'intégration de la société cible commence. Cela nécessite d'avoir un plan pour tous les éléments suivants:  

- comment les employés acquéreurs feront rapport dans votre équipe.
- si le produit acquis continuera à être vendu.
  • - que faire avec les clients de l'entreprise acquise.
  • - quels aspects de la technologie acquise seront utilisés ou reconstruits.

Ne pensez pas à une acquisition comme une panacée. Le travail d'intégration d'une entreprise acquise peut durer de 3 à 6 mois avant que vous ne commenciez à réaliser des bénéfices. Il y aura toujours des complications liées à la liquidation ou à la transition des clients de l'entreprise acquise.

N'oubliez pas non plus que vos mouvements ne sont qu'une partie du jeu. Si vous vous engagez dans une acquisition, vous devez anticiper les mouvements et les contre-mouvements de votre adversaire. C'est l'art de la stratégie.

" Mes adversaires font de bons mouvements aussi. Parfois, je ne prends pas ces choses en considération."- Bobby Fischer

Fin du jeu.
Vous ne pouvez évaluer le succès qu'une fois l'intégration terminée. C'est seulement alors que vous saurez si vos calculs de la valeur attendue étaient corrects. L'acquisition a-t-elle généré de nouvelles capacités ou des opportunités de mise sur le marché?

Vous commencerez également à comprendre le potentiel humain de l'opération terminée. Sur la base des premiers résultats de l'équipe, décidez si vous devriez investir encore plus dans ce domaine. Les membres de l'équipe acquise prospèrent-ils dans le cadre de votre organisation?

Après 3 mois, je suis heureux de dire que la première acquisition par Bigcommerce a été un succès. Nous avons accéléré le développement d'une plateforme technologique cruciale pour l'intégration avec des partenaires clés. Nous avons également ajouté beaucoup de talent à notre équipe. En effet, les membres de l'équipe acquise sont devenus des leaders au sein de notre entreprise; nous voulons former une équipe autour d'eux!

C'est une croyance commune que la plupart des acquisitions ne réussissent pas. Le meilleur moyen de faire pencher la balance en votre faveur: effectuez une vérification approfondie de vos objectifs d'acquisition. Ne craignez pas les acquisitions. Les meilleurs joueurs réfléchissent à toutes les possibilités.

" Si vous voulez réussir, vous devez braver le risque d'échec." - Garry Kasparov.

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