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Prospection: 10 stratégies éprouvées pour les professionnels de la vente.

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Publié par dans Stratégie commerciale ·
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Résumé du post:

  • Si vous travaillez dans la vente, alors vous savez que la prospection n’est pas facile. En fait, près de la moitié des commerciaux admettent qu’ils trouvent que la prospection est la partie la plus difficile du processus de vente.
  • Afin de garder un pipeline de vente plein de prospects, vous devez prospecter. Une fois correctement effectuée, la prospection constitue le moyen le plus rapide d’augmenter vos taux de conversion et vos taux de clôture.
  • Mais par où commencez-vous? Nous partageons ici 10 astuces de prospection des ventes qui modifieront votre approche en matière de recherche de nouveaux prospects et vous transformeront en une centrale génératrice de prospects.

La prospection est l'une des étapes clés du processus de vente .
Et pourtant, c’est aussi l’un des plus difficiles.
En fait, 42% des commerciaux ont désigné la prospection comme l’étape la plus difficile du processus de vente , indique un rapport . Alors, pourquoi est-ce si difficile?
Eh bien, admettons que la prospection n’est pas aussi excitante que la conclusion d’un accord. Par conséquent, il est souvent reporté lorsque toutes les «choses importantes» sont faites.
Mais sans un réseau de vente plein de prospects de qualité, aucune autre nouvelle vente ne se produira. C'est pourquoi il est essentiel de comprendre que la prospection déclenche la totalité de la vente et détermine, dans une large mesure, si la transaction sera ou non conclue.
Le calcul est simple: plus vous générez de clients potentiels, plus vous avez de chances de conclure une vente, car chaque client potentiel équivaut à une opportunité.

Et même si, traditionnellement, le service marketing est chargé de générer des prospects pour les ventes , cela ne signifie pas pour autant que les ventes doivent arrêter leurs propres efforts de prospection et attendre  que les prospects affluent .

Les vendeurs doivent encore adopter la méthode traditionnelle de prospection et générer eux-mêmes des prospects.
Mais avant de discuter des moyens intelligents de prospecter, examinons en quoi le jeu de la prospection a changé.

La nouvelle réalité: les acheteurs prennent en charge le processus de vente.

Les acheteurs d'aujourd'hui sont devenus très indépendants et jouent «difficiles à obtenir».

Avant de prendre contact avec un vendeur, les acheteurs s’engagent eux-mêmes dans la prospection.

Selon une étude récente de CSO Insights , 45% (près de la moitié!) Des prospects ont avoué vouloir évaluer leurs besoins et chercher eux-mêmes des solutions avant de contacter un représentant des ventes.

Et comment font-ils cela? Oui, vous l'avez bien deviné - Internet! Un échelonnement 95% des acheteurs B2B entreprises de recherche en ligne avant de faire des achats. Et 53% des acheteurs B2B se tournent vers les médias sociaux pour prendre des décisions d'achat.

Tout cela signifie que les vendeurs perdent leur emprise sur la vente. On dirait qu'ils ne sont plus dans la photo, et c'est un peu effrayant pour l'avenir des professionnels de la vente.

Mais… les choses ne sont pas si mauvaises, parce que ceux que vous cherchez sont en réalité à la recherche de vous!
En fait, 91% des clients potentiels n'hésitent pas à faire appel à un représentant commercial au tout début de leur parcours d'achat, dont 34% des nouveaux acheteurs qui sont particulièrement intéressés par un contact précoce avec un vendeur.

Cela signifie que vous, en tant que vendeur, avez toutes les chances d'influencer la vente et de la diriger dans la bonne direction dès le début. Alors, comment faites-vous cela?

  1. La première chose à faire est d’ être présent pour un acheteur qui a besoin de vous. L’ étude montre que c’est au stade de la considération (après avoir étudié et sélectionné les options retenues) que 60% des acheteurs B2B souhaitent contacter un représentant.
  1. Une autre façon de s’emparer de la roue des ventes est d’ initier simplement le premier contact ! Alors que 50% des acheteurs choisissent le fournisseur qui leur tend la main ou y répond en premier lieu, prouve le rapport LeadS InsideSales . Pour atteindre plus de 85% des acheteurs, il suffit de tendre la main à une réunion avec un représentant.

Pourquoi l'engagement à la prospection est la clé?
Il faut encore reconnaître la prospection: les pistes ne tomberont pas entre vos mains. Vous devez agir pour que quelque chose se passe.

Tout comme vous bloqueriez une heure constante dans votre calendrier pour vos entraînements chaque jour, il est tout aussi important de  réserver une heure constante dans votre calendrier  pour prospecter chaque jour.
Les recherches montrent que 81,6% des vendeurs les plus performants consacrent au moins 4 heures par jour à des activités liées aux ventes .

Et comme la prospection n’est pas toujours l’activité la plus amusante, réserver cette heure avec vous-même contribuera grandement à faire en sorte que cette activité se déroule régulièrement.

Les avantages d’une telle discipline sont nombreux: un réseau de vente plein de prospects, de meilleures chances de conversion et de meilleurs taux de gain!

10 conseils de tendance pour la prospection commerciale.

La prospection est l’une des tâches les plus longues et les plus ardues pour les commerciaux. Mais, si cela est fait correctement, cela peut être une expérience passionnante qui affine vos compétences en vente et vous permet de trouver les clients potentiels qui conviennent parfaitement à votre offre.

1. Créer un profil de prospect idéal.

Il existe de nombreux types de personnes, d’industries et de tailles d’entreprises. Comment savez-vous par où commencer?
Prenez le temps de découvrir à quoi ressemble votre  profil de client idéal  et faites des recherches dans votre propre base de données. Qui sont vos cinq principaux clients? Qui sont vos cinq plus gros clients? Qui sont vos clients les plus  rentables ? Lesquels sont les moins rentables? Créez des profils pour chacun de ces groupes.

Ne présumez pas que, tout simplement parce qu’une société figure dans votre base de données, elle correspond à votre profil client idéal. Ironiquement, de nouvelles études montrent que la moitié de vos prospects (50%) ne convient pas à ce que vous souhaitez vendre.
Il est également essentiel de penser de manière «problème-solution», c'est-à-dire d'identifier les points douloureux que vos clients idéaux peuvent avoir et comment votre produit les résout-il?

Une fois que vous avez terminé vos devoirs, vous pouvez utiliser à la fois la liste des profils et la liste de vos sociétés existantes pour rechercher d'autres entreprises correspondant à ces critères. Cette tactique, également connue sous le nom de marketing par compte , vous aidera à vous concentrer sur les plus gros poissons de la mer.

2. Identifiez les moyens de rencontrer vos prospects idéaux.

Commencez par analyser où vous avez rencontré vos «meilleurs» clients. Dans la plupart des cas, vos «meilleurs» clients sont vos clients les plus rentables. Était-ce lors d'un salon ou d'un séminaire? Ou via une référence? Cela vous aidera à choisir vos endroits les plus "lucratifs" pour sortir.

Pensez maintenant aux événements de l’industrie ou aux organisations sociales: quels événements ou activités vos prospects idéaux sont-ils susceptibles d’être présents ou d’être actifs?
Enfin, pensez en termes de présence numérique : quels canaux de médias sociaux, fils d’information et autres publications numériques sont-ils susceptibles d’utiliser ou de consulter?
Par exemple, si vous êtes dans les ventes B2B , il est probable que la plupart de vos clients potentiels soient sur LinkedIn. Cela signifie que vous devez également y établir une forte présence. LinkedIn vous permet non seulement de trouver presque tout sur une perspective, mais également de réchauffer votre première approche par le biais d'une connexion mutuelle.

Toutes ces informations vous aideront à élaborer un plan d’action dans lequel vous vous présenterez aux bons endroits pour rencontrer vos clients potentiels.

3. Travaillez activement sur vos listes d'appels.

Vous avez la liste des appels à froid et la liste des clients potentiels, et même une liste des clients perdus. Donnez la priorité à chaque liste, puis prenez le temps chaque jour d’appeler les personnes figurant sur votre liste.

Tout d'abord, ne sous-estimez pas la puissance d'un appel téléphonique! Les recherches montrent que 69% des acheteurs ont accepté un appel de nouveaux vendeurs au cours des 12 derniers mois et 27% des vendeurs admettent que passer un appel téléphonique à un nouveau contact est très / extrêmement efficace.

Une autre astuce consiste à rédiger une liste de questions pour toutes vos listes de prospects.

Saviez-vous que le fait de poser entre 11 et 14 questions au cours d’un appel principal se traduira par un succès accru de 74% ?

Ce dont vous avez besoin n’est pas un argument de vente écrit , mais un dialogue au cours duquel vous pouvez en apprendre davantage sur leurs difficultés, leurs besoins et leurs souhaits, mais surtout sur l’endroit où ils se trouvent dans leur processus de décision. Si vous pouvez maintenir une conversation intéressante, la qualification des pistes devient beaucoup plus facile.
Que cherchent-ils? Ont-ils une solution spécifique à leur problème en tête? Ont-ils assez d'informations? Y a-t-il des informations que vous pouvez leur envoyer? Peut-être pouvez-vous les inviter à un webinaire ou à un séminaire que vous organisez.

Téléphonez de nouveau dans 6 semaines ou 6 mois. En fin de compte, il s'agit de rester en contact. En travaillant la liste de manière cohérente, vous pourrez transformer des pistes tièdes en pistes plus chaudes et, enfin, en pistes chaudes.

4. Envoyer des emails personnalisés.

Ne pensez pas que le courrier électronique, en tant qu'outil de vente, est mort.

Bien au contraire, il est vivant et dynamique, puisque 80% des acheteurs déclarent préférer être contactés par les vendeurs par courrier électronique, selon les recherches de Rain Group .

Mais il y a une chose qui est en train de disparaître au moment où nous parlons - les courriels en masse ou en masse.
Avec un taux d'ouverture supérieur de 26% à celui des e - mails en masse , les e-mails personnalisés sont désormais diffusés!

Tout d'abord, assurez-vous que le contenu est personnalisé en fonction des besoins de chaque client potentiel. Votre tâche consiste à les impressionner par votre connaissance de leur entreprise ou de leur secteur. Assurez-vous que le contenu est spécifique et répond aux besoins d'un prospect particulier.

Deuxièmement, pour que vos pistes ouvrent et lisent votre courrier électronique , assurez-vous que celui-ci a une belle apparence sur les appareils mobiles, car plus de la moitié de tous les courriels sont lus lors de vos déplacements. En fait, les e-mails optimisés pour les appareils mobiles génèrent un taux de clic supérieur de 15% à celui des non optimisés.
Enfin, pour que votre email de vente atteigne tous les objectifs, vous devez savoir quoi écrire et comment. Pour vous aider, nous avons créé le guide des 12 modèles d'email prêts à la vente, qui regorge de conseils et astuces de vente.

5. Demander des références.

Rien n’est meilleur qu’un client heureux, car les clients heureux font  passer le message .

Il n’est donc pas surprenant que 91% des acheteurs B2B soient influencés par le bouche-à-oreille lorsqu’ils prennent leur décision d’achat, alors que le ratio de clôture des ventes basé sur le parrainage se situe entre 50% et 70%.
Il s'agit d'une opportunité gratuite que vous ne pouvez tout simplement pas vous permettre de rater. Demandez à vos clients des références!

Le meilleur moment pour demander une référence est immédiatement après la vente car c'est à ce moment que l'expérience est encore fraîche dans l'esprit du client. Si l'expérience était positive, 83% des clients seraient ravis de fournir une référence !
Il est également important de rester en contact avec vos clients existants pour vous assurer qu'ils sont toujours satisfaits de votre produit / service et de votre entreprise.

Organisez une réunion de vente  juste pour dire bonjour et voir comment les choses se passent. Envoyez-leur des invitations à des événements, partagez des livres blancs et tout autre contenu que vous jugez utile pour leur activité - assurez-vous de rester en tête des préoccupations!

6. Devenir un je-sais-tout.

Mais, pour obtenir ces références qui arrivent, vous devez devenir plus qu'un vendeur ou un vendeur. Vous devez être un expert de confiance et un fournisseur de solutions.

Cela signifie que vous devez en savoir beaucoup sur:
  • L'industrie que vous ciblez . Selon une étude récente , 51% des vendeurs les plus performants déclarent être perçus comme «des experts dans leur domaine» et seulement 7% des plus performants déclarent être perçus comme «des vendeurs».
  • Vos clients potentiels. Tout le monde aime l'attention et doit être pris au sérieux. C'est pourquoi vous devez en savoir beaucoup sur leurs besoins et leurs préoccupations, mais aussi sur leurs victoires et leurs réalisations. Recherchez vos pistes comme un véritable détective et utilisez ces connaissances pour renforcer votre proposition de valeur.
  • Votre propre produit. Saviez-vous que 54% des prospects souhaitent savoir comment le produit fonctionne dès le premier appel? Vous devez donc être prêt à discuter des fonctionnalités clés de votre produit, répondre aux questions et donner des exemples.

7. Construisez votre présence dans les médias sociaux.

Si vous ne l'avez pas encore compris, les médias sociaux sont là pour rester.

Twitter, Facebook, LinkedIn, YouTube sont tous des canaux que vos acheteurs potentiels visitent pour trouver des informations. Donc, si vous n'êtes pas là, quelqu'un d'autre prendra votre place!

Permettez-moi de partager quelques statistiques de vente sociales avec vous:

  • 91% des acheteurs B2B sont désormais actifs et impliqués dans les médias sociaux ( Source )
  • 84% des cadres supérieurs utilisent les médias sociaux pour étayer leurs décisions d'achat ( Source )
  • 65% des vendeurs qui utilisent la vente sociale remplissent leur pipeline ( Source )
  • L'utilisation d'outils de vente sociale peut augmenter les taux de gain de 5% et la taille des transactions de 35% ( Source )
Le message clé?

La vente sociale  fonctionne!

Si vous ne savez pas par où commencer, commencez facilement et prenez des mesures simples. Créez un profil sur l’un des canaux de médias sociaux que vous jugez important dans votre travail.

Si vous êtes B2B, assurez-vous que vous êtes sur  LinkedIn  (ou  Xing ). Investir dans votre profil LinkedIn est très important, car 82% des acheteurs affirment qu’ils consultent des fournisseurs sur LinkedIn avant de répondre à leurs efforts de sensibilisation.

N'oubliez pas qu'une présence sur les réseaux sociaux ajoute à votre arsenal de prospection et ne remplace pas vos autres activités de prospection.

8. Envoyer le contenu pertinent aux prospects.

Nous savons tous que le contenu aide les commerciaux à réduire plus rapidement les prospects, mais nous ne savons peut-être pas quel type de contenu envoyer et quand.

Pour répondre à cette question, pensez à ce que vous essayez d’atteindre pendant la phase de prospection. Vous voulez que votre acheteur potentiel soit attentif et vous donne une chance de vous rencontrer ou passe à l'étape suivante, n'est-ce pas?

Cela signifie que le contenu que vous envoyez doit répondre à des situations et à des problèmes particuliers de cette perspective. Parce que, regardons les choses en face, personne ne vous écoutera si vous n'allez pas en parler.

Malheureusement, bien trop souvent, ce n'est pas le cas! Une grande partie du contenu produit par des sociétés du monde entier se concentre uniquement sur leurs propres produits, fonctionnalités et services, plutôt que sur les points douloureux de leurs clients potentiels.

Cela signifie - arrêtez d'envoyer du contenu qui parle de votre réussite et de celle de votre entreprise!
Avec 69% des acheteurs en quête de données de recherche pertinentes pour leur secteur d'activité et 89% en faveur du contenu « facilitant le retour sur investissement », vous devez apporter à vos prospects des solutions et de la valeur à travers votre contenu.

Le rapport d'enquête sur les acheteurs B2B de Demand Gen donne le classement suivant du contenu d'un fournisseur:

Montrez que vous comprenez où ils se trouvent dans le processus d’achat, quels sont leurs défis et fournissez des connaissances, des idées et des idées qui les feront avancer dans le processus d’achat.

9. Démontrez vos compétences commerciales en format vidéo.

C’est le meilleur conseil en matière de prospection et ce que vous n’avez peut-être pas encore essayé!

Les dernières tendances indiquent la montée de la vidéo en tant qu’outil de marketing et de diffusion des ventes.
Et je ne parle pas de superbes vidéos de démonstration d’entreprise avec des agents du service clientèle souriants et des hommes d’affaires de modèle, qui se serrent la main sans cesse dans tous les coins.

Je parle de simples vidéos amateurs, où vous, en tant que représentant des ventes, pouvez montrer votre visage et vous présenter, offrir des informations, citer des chiffres et donner votre meilleur argument de vente. Toutes les choses habituelles mais faites - différemment.

Après tout, les gens achètent des gens . Alors, montrez-leur le vrai vous!
Les vidéos en général sont un moyen puissant de transmettre des informations de manière attrayante et informative. Il suffit de regarder ces chiffres:

  • 7 acheteurs B2B sur 10 admettent avoir regardé une vidéo à un moment donné au cours de leur processus d'achat ,
  • 60% des acheteurs B2B ont déclaré que YouTube et Vimeo étaient très ou assez importants dans leur processus d'achat,
  • 96% des consommateurs trouvent les vidéos utiles pour prendre des décisions d' achat en ligne ,
  • Les personnes qui visionnent une vidéo d’un produit ont 85% plus de chances d’acheter.

Pourquoi ne pas profiter de cette tendance?

Et si l'équipe marketing de votre entreprise crée des vidéos, ne pas les utiliser pour la vente est un crime de nos jours!
Pourquoi ne pas envoyer des vidéos de démonstration qui résument efficacement le fonctionnement de votre produit et les avantages qu’elle procure au stade de la sensibilisation et de l’intérêt , suivies de vidéos de procédures détaillées plus détaillées au cours des étapes de considération et de justification ?

Voulez-vous améliorer votre stratégie de marketing par courriel ? Les vidéos peuvent vous aider ici aussi! Saviez-vous qu'en ajoutant une vidéo dans votre courrier électronique, vous pouvez augmenter les taux de réponse ouverte jusqu'à 8X !

Il est donc temps de passer au mode vidéo intégral pour attirer un public de plus en plus visuel.

10. Suivi, suivi, suivi.

Enfin, les fruits de votre travail ne se manifestent généralement pas au premier contact. Déplacer une laisse de tiède à chaud nécessite du travail. Cela signifie envoyer des courriels de suivi, passer plusieurs appels téléphoniques, transférer des informations supplémentaires et d’autres activités de suivi.

Les suivis opportuns sont des moyens fiables d'établir une relation et de démontrer votre détermination et votre fiabilité. Qu'il s'agisse d'un simple enregistrement ou d'une note de remerciement ou de l'envoi d'une ébauche de proposition ou de spécifications de produit à un moment donné, vos chances de réaliser une vente augmentent considérablement.

Les recherches montrent que si vous n'avez pas encore reçu votre courrier électronique dans les 24 heures, il est essentiel de faire un suivi, car «vous avez 21% de chances d'obtenir une réponse à votre deuxième courrier électronique , si le premier reste sans réponse».

Cependant, la gestion des suivis peut être un défi. C'est pourquoi l'utilisation des  fonctionnalités de votre  système CRM  vous aidera à rester sur la bonne voie.

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