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La technique de vente SPANCO : convertir le prospect en client.

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Tags: LatechniquedeventeSPANCO:convertirleprospectenclient.

  • Je vais maintenant partager ici avec vous une méthode de vente très utile en BtoB ( la vente aux entreprises par des entreprises).

    Pour vous donner une idée claire entre le BtoB et le BtoC, la vente aux entreprises par des entreprises est très technique et demande beaucoup plus de temps et un cycle de vente plus long. En ce qui concerne le BtoC ( les entreprises vendent aux particuliers), cela demande de faire appel aux émotions et aux sentiments, voire aux différents niveaux des besoins du clients particuliers.

    La méthode SPANCO représente l'acronyme Anglais de 6 étapes de vente, c'est ce que nous allons voir maintenant.

    • Suspect : Définition des cibles et création d’un fichier qualifié avec tous les prospects potentiels.

    Pour obtenir des prospects de qualité et ultra qualifié, proposer le téléchargement de livres blancs aux utilisateurs de votre site internet et sur les réseaux sociaux que vous fréquentez. Demander à vos commerciaux qui font de la prospection sur le terrain en porte à porte de bien vouloir rentrer les données des prospects notamment en récoltant des cartes de visite ( facilement accessible en BtoB). Stucturer les fichiers clients dans un CRM ( Custumer relationship Management) en prennant soin de noter correctement le Nom, Prénom, E-maiil et Numéro de Téléphone, Adresse Postale, le site internet, et surtout il faut avoir une case commentaire pour l'annotation de l'état du prospect.


    • Prospect : Segmentation des suspects puis élaboration d’un premier contact avec les clients potentiels

    Ne faites pas de la prospection tête baissée sans savoir chez qui vous téléphonez ou chez qui vous faites du porte à porte. Si vous vendez des sites internet et que vous avez créé une base de données dans le but de faire du télémarketing, vérifiez que le prospect ne possède pas de site internet ou vérifiez que son site web est bien mis à jour, peut être qu'il demandera une refonte. Stucturez votre argumentaire en foncion de cela, puis prenez enfin contact.

    Ce qui est bon avec le téléchargement de livres blancs afin d'amasser des LEADS Qualifiés, est que vous pouvez demander aux visiteurs de votre site internet pourquoi ils téléchargent ce Livre Blanc? Ont-ils des projets, par exemple, de créer un site internet, de faire appel à un consultant en stratégie digitale? Cette méthode de segmentation vous permet de prioriser les LEADS à contacter en premier.

    • Approche : Analyse des besoins et des problématiques lors du rendez-vous avec le prospect.

    Vous avez pris des RDV Commerciaux pour présenter votre offre, Bravo!
    Mais n'oubliez pas de faire appel à votre écoute active et à poser des questions ( les bonnes questions). Faites appel à votre emphatie en comprenant bien les besoins du prospect.

    • Négociation : Réalisation d’une proposition de vente et négociation.
    • Conclusion : Décision de la part du prospect : signature ou non.
    • Ordre : Signature du contrat et livraison du produit ou du service.

    Afin de réussir avec succès ces trois derniers étapes, consultez nos articles sur la méthode pour créer votre argumentaire de vente. Dans la méthode SPANCO, les trois premières étapes sont primordiales, car vous contactez les prospects déjâ qualifiés, puis vous gérerez l'approche en écoutant à 100% votre prospect afin de présenter votre offre de façon personnalisée. Puis la gestion des objections et la négociation se feront beaucoup plus facilement. Même si vous avez répondu à côté de la plaque lorsque vos prospects lanceront des objections, si vous avez bien écouté leurs besoins et présenté un argumentaire personnalisé, le client vraiment séduit par votre offre reviendra à la charge dans le but de conclure la vente. A vous de l'amener vers la signature!


    Les avantages de la méthode SPANCO.

    Cette méthode est très utile pour suivre les étapes d’une négociation et mener à bien sa vente. C’est un véritable mémo pour ne pas oublier d’actions de prospection ou commerciales ni de relances de devis.

    Identifier précisément chaque phase (du statut commercial le moins avancé au plus avancé) permet de visualiser en temps réel l’état de son portefeuille de prospects. Cela donne une bonne visibilité au commercial et à la direction commerciale. Avec cette méthode SPANCO, les équipes commerciales disposent d’une méthodologie de travail commune qui les aident dans leurs démarches commerciales.

    Un autre enjeu du SPANCO est de fournir un reporting précis et fiable pour identifier rapidement et simplement la performance de certaines actions (grâce aux KPIs) et l’état d'avancement du portefeuille d’opportunités. La difficulté de passage d’une étape à une autre est alors plus facile à déterminer.

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