Technique de vente. - CES Consulting.

Nous allons voir aujourd'hui une méthode de vente qui va vous permettre de faire MOUCHE lors d'entretien de vente avec les prospects.

Cette méthode permet surtout de structurer dynamiquement l'argumentaire de vente afin d'avoir un dialogue séduisant et vendeur avec vos interlocuteurs.

La méthode CAB est l'acronyme de trois mots, Caractéristique, Avantage, Bénéfice.

La méthode CAB est la version améliorée du CAP, où P veut dire Preuve. Tous les commerciaux qu'ils soientt débutant ou confirmé, connaîssent la méthode CAP. Mais très peu savent montrer convenablement les bénéfices du produit. Au lieu de cela, ils sont accrochés à montrer en priorité les caractéristiques du produit.

Présentons tout d'abors la méthode CAP.

Caractéristiques : il s’agit des éléments descriptifs de votre produit, essentiellement d’un point de vue technique et factuel.
Avantages : il s’agit des résultats liés aux caractéristiques, traduits en éléments bénéfiques
Preuves : il s’agit de prouver ce que vous venez d’annoncer ci-dessus, de montrer que les caractéristiques et les avantages sont réels et concrets.

1. Les trois phases de la méthode CAP.

La première phase: Déterminer les caractéristiques du produit/service.

Ici, vous présentez votre solution, de façon sobre et descriptive, mais ces éléments ne suffisent pas encore à séduire votre interlocuteur.

Les avantages.

Il s’agit des véritables solutions qu’apporte votre solution, et qui va améliorer la vie de votre prospect. Ici, votre client trouve quelque chose qui le séduit ; votre solution répond à ses besoins et ses enjeux les plus importants. Attention il faut que ce soit des solutions à ces problèmes à lui, pas des problèmes généraux.

La preuve.

Dans cette phase vous avez le choix. Cela peut passer par une démonstration, une innovation déposée avec un brevet, des témoignages de références, un label consommateurs, etc. Ces derniers arguments viennent définitivement convaincre votre prospect, qui est alors prêt à passer à l’acte d’achat.

2. La variante améliorée: La méthode CAB.

La méthode CAB est similaire à celle de CAP, mais au lieu de présenter les preuves, les bénéfices du produit/service qui sont mis en avant. N'oublions pas que le prospect recherche une solution à son prôblème. les caractéristiques n'attirent que les experts et personnes connaissant déjâ le produits/service.

Il y a deux catégories de bénéfices à prendre en compte;

les bénéfices rationnels
les bénéfices émotionnels.

Par exemple, un bénéfice rationnel peut être donner à l'aspirateur Dyson, en argumentant sur le fait qu'il vous durera toute la vie.

Les dimensions émotionnelles sont plus difficiles à mesurer puisqu’elles font appels aux sens des clients; sentir une différence, goûter, aimer, avoir du plaisir. Les choses faites maisons mise davantage sur cet aspect.

Pour trouver un avantage émotionnel, vous devez utiliser la méthode SONCAS (vous trouverez un article sur ce BLOG). Le SONCAS permet de réaliser un argumentaire personnaliser.

Le principe à retenir est le suivant. Un bénéfice manifeste, c’est la capacité du produit de faire une chose, une seule, de façon exceptionnelle.

Les bénéfices rationnels et émotionnels procurent le même avantage pour distinguer une offre d’une aute.

Attention: Les bénéfices d’un produit/ service ne sont pas des caractéristiques.

3. Pourquoi utiliser CAB et non CAP?

Voici un conseil qui va changer votre façon de penser lors de la vente:

Les gens n’achètent pas toujours pour satisfaire leurs besoins, les gens achètent pour satisfaire leurs désirs. L’un et l’autre peuvent être un problème.

Le désir est mieux car si vous devenez fan de quelque chose, votre désir pousse à acheter et le prix ne rentre plus en ligne de compte.

En imposant les avantages et les bénéfices du produit dans vos pubs, l’imagination du consommateur s’active. Il imagine :

qu’il est au volant de sa nouvelle voiture;
le regard des gens qui se retournent lorsqu’il passe au volant de sa nouvelle voiture;
ses amis qui le félicitent de son achat;
ses collègues qui sont surpris qu’il puisse se payer une telle voiture.
qu’il va avoir une femme

Pour des résultats optimaux avec votre texte publicitaire, il est préférable d’enchaîner en douceur les caractéristiques avec les avantages, et les avantages avec les bénéfices.

La majorité des publicités créées par les propriétaires de PME ne présentent que les caractéristiques de leurs . produits/services, et c’est dommage, car en général, ce genre de publicité convertit très peu de clients potentiels en acheteurs.

Le but de la méthode CAB est de faire le travail pour le client. Vous devez créer les liens entre les caractéristiques, avantages et bénéfices pour lui. Croyez-moi, ce dernier ne prendra pas de temps à réfléchir aux avantages et bénéfices pour chacune des caractéristiques que vous lui présentez.

Nous allons maintenant dresser une liste de mots clé à utiliser afin d'utiliser la méthode CAP et CAB.

4. Les mots clés:

Listes des caractéristiques des produits.

Plus facile,
nouveau,
meilleurs,
plus rapide,
plus fiable,
économique,
spacieux,

Listes des avantages des produits.

une amélioration,
la libération d’une contrainte,
la suppression d’une difficulté,
la résolution d’un problème,
financier (économie, placement)
de temps – de performance
de bien-être physique ou mental
de tranquillité, de paisibilité
de crédibilité, de légitimité
Permet au client d’être mieux informé
Confort d’achat
Tranquillité d’esprit

Liste des preuves :

garanties,
labels,
certifications,
tests de performance
Simulations
démonstrations,
échantillons,
visite locaux,
liste de clients acquis,
témoignages client
passage au journal

Listes des bénéfices des produits

Vous n´aurez plus à faire ceci
Impressionner XYZ
èblouir
Vous serez protégé

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Créer votre argumentaire de vente avec la méthode CAB (vs CAP).

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